調研洞悉——營銷的藝術與科學
李立賢
2021-02-05 04:18 HKT
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有市場調查顯示，全球冠狀病毒疫情下，必須加快營銷轉型的步伐。
調查由salesforce進行，名為「營銷狀況報告」，去年中訪問全球近六千名專業營銷人員，涵蓋高級管理階層至前線營銷人員，旨在了解疫情下的營銷重點。受訪的營銷人員於銷售疫情期間的表現大至分為：約四分一（24%）營銷人員表現超越目標，近七成（68%）表現平穩，約一成（9%）表現未如理想。
調查指，疫情顛覆了客戶的需求，其改變包括了環境的改變及規模的改變，改變速度之快是前所未有的。因此，絕大部份的銷售人員（79%）表示，他們不得不迅速適應新的銷售模式以應到客戶的需求。另外，表現超標的銷售人員表示擁有同理心及與客戶建立互信，是超越當前危機的關鍵。
調查亦顯示，疫情下，內外協調工作十分重要。因為疫情令外部銷售及內部銷售的界限變得模糊，部門之間需更緊密的溝通，才能理順工作流程。逾七成（73%）銷售團隊表示疫情下更需多花更多時間於了解及監測外部銷售活動。
至於管理方面，近九成（88%）管理層認為預測客戶的需求至為重要，他們經常吸收不同的資訊以提高對客戶的洞察力，資訊來源包括：宏觀的當地資訊、國際發展新聞，以及行業雜誌的微趨勢等。
至於營銷策劃方面，八成半（85%）受訪者認為銷售營運愈來愈具有戰略性。當中最值得關注的是營銷人員的角色不再局限於執行銷售任務，而是要協助策劃銷售策略。四分三（85%）營銷人員表示疫情期間要擔任更多策劃協助工作，近三分二（64%）營銷人員相信這新任務將會持續。
李立賢 星島新聞集團市場調研總監
李立賢
調查由salesforce進行，名為「營銷狀況報告」，去年中訪問全球近六千名專業營銷人員，涵蓋高級管理階層至前線營銷人員，旨在了解疫情下的營銷重點。受訪的營銷人員於銷售疫情期間的表現大至分為：約四分一（24%）營銷人員表現超越目標，近七成（68%）表現平穩，約一成（9%）表現未如理想。
調查指，疫情顛覆了客戶的需求，其改變包括了環境的改變及規模的改變，改變速度之快是前所未有的。因此，絕大部份的銷售人員（79%）表示，他們不得不迅速適應新的銷售模式以應到客戶的需求。另外，表現超標的銷售人員表示擁有同理心及與客戶建立互信，是超越當前危機的關鍵。
調查亦顯示，疫情下，內外協調工作十分重要。因為疫情令外部銷售及內部銷售的界限變得模糊，部門之間需更緊密的溝通，才能理順工作流程。逾七成（73%）銷售團隊表示疫情下更需多花更多時間於了解及監測外部銷售活動。
至於管理方面，近九成（88%）管理層認為預測客戶的需求至為重要，他們經常吸收不同的資訊以提高對客戶的洞察力，資訊來源包括：宏觀的當地資訊、國際發展新聞，以及行業雜誌的微趨勢等。
至於營銷策劃方面，八成半（85%）受訪者認為銷售營運愈來愈具有戰略性。當中最值得關注的是營銷人員的角色不再局限於執行銷售任務，而是要協助策劃銷售策略。四分三（85%）營銷人員表示疫情期間要擔任更多策劃協助工作，近三分二（64%）營銷人員相信這新任務將會持續。
李立賢 星島新聞集團市場調研總監
李立賢
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