调研洞悉——营销的艺术与科学
李立贤
2021-02-05 04:18 HKT
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有市场调查显示，全球冠状病毒疫情下，必须加快营销转型的步伐。
调查由salesforce进行，名为「营销状况报告」，去年中访问全球近六千名专业营销人员，涵盖高级管理阶层至前线营销人员，旨在了解疫情下的营销重点。受访的营销人员于销售疫情期间的表现大至分为：约四分一（24%）营销人员表现超越目标，近七成（68%）表现平稳，约一成（9%）表现未如理想。
调查指，疫情颠覆了客户的需求，其改变包括了环境的改变及规模的改变，改变速度之快是前所未有的。因此，绝大部份的销售人员（79%）表示，他们不得不迅速适应新的销售模式以应到客户的需求。另外，表现超标的销售人员表示拥有同理心及与客户建立互信，是超越当前危机的关键。
调查亦显示，疫情下，内外协调工作十分重要。因为疫情令外部销售及内部销售的界限变得模糊，部门之间需更紧密的沟通，才能理顺工作流程。逾七成（73%）销售团队表示疫情下更需多花更多时间于了解及监测外部销售活动。
至于管理方面，近九成（88%）管理层认为预测客户的需求至为重要，他们经常吸收不同的资讯以提高对客户的洞察力，资讯来源包括：宏观的当地资讯、国际发展新闻，以及行业杂志的微趋势等。
至于营销策划方面，八成半（85%）受访者认为销售营运愈来愈具有战略性。当中最值得关注的是营销人员的角色不再局限于执行销售任务，而是要协助策划销售策略。四分三（85%）营销人员表示疫情期间要担任更多策划协助工作，近三分二（64%）营销人员相信这新任务将会持续。
李立贤 星岛新闻集团市场调研总监
李立贤
调查由salesforce进行，名为「营销状况报告」，去年中访问全球近六千名专业营销人员，涵盖高级管理阶层至前线营销人员，旨在了解疫情下的营销重点。受访的营销人员于销售疫情期间的表现大至分为：约四分一（24%）营销人员表现超越目标，近七成（68%）表现平稳，约一成（9%）表现未如理想。
调查指，疫情颠覆了客户的需求，其改变包括了环境的改变及规模的改变，改变速度之快是前所未有的。因此，绝大部份的销售人员（79%）表示，他们不得不迅速适应新的销售模式以应到客户的需求。另外，表现超标的销售人员表示拥有同理心及与客户建立互信，是超越当前危机的关键。
调查亦显示，疫情下，内外协调工作十分重要。因为疫情令外部销售及内部销售的界限变得模糊，部门之间需更紧密的沟通，才能理顺工作流程。逾七成（73%）销售团队表示疫情下更需多花更多时间于了解及监测外部销售活动。
至于管理方面，近九成（88%）管理层认为预测客户的需求至为重要，他们经常吸收不同的资讯以提高对客户的洞察力，资讯来源包括：宏观的当地资讯、国际发展新闻，以及行业杂志的微趋势等。
至于营销策划方面，八成半（85%）受访者认为销售营运愈来愈具有战略性。当中最值得关注的是营销人员的角色不再局限于执行销售任务，而是要协助策划销售策略。四分三（85%）营销人员表示疫情期间要担任更多策划协助工作，近三分二（64%）营销人员相信这新任务将会持续。
李立贤 星岛新闻集团市场调研总监
李立贤
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