企管達人——實體店觸及率未如理想澳至尊變陣網攻內地市場

企管達人本報記者

2017-03-31 04:23 HKT

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主力售賣健康補充產品的澳至尊，由五款產品起家，漸漸已增至近百款，去年九月更成功「賣到上市」。本地業務穩健發展，澳至尊主席蔡志輝一直有意擴大生意版圖，惟早年他於廣州開設專門店，卻因觸及率太低，使其走進內地市場的鴻圖大計失敗。如今他一改進攻策略，既於內地電商平台開設網上旗艦店，又針對潛在客群籌辦宣傳活動、展覽及開設體驗店，成功以O2O策略跑出，帶領澳至尊走入內地各家各戶。
澳至尊上市後有多項發展計劃，除了擴充本地銷售網絡之餘，澳至尊主席蔡志輝亦有意攻入台灣、新加坡、馬來西亞、印尼等國家，而此刻最為看重內地市場。實際上，澳至尊並非從未試過攻入內地市場，一四年曾於廣州開設兩間專門店，惟成本效益低於預期，開店未夠兩年便結業，近期再度捲土重來，蔡志輝痛定思痛，轉用跨境商貿打開內地市場。
　　蔡志輝認為，香港電商的發展空間細，其本地業務仍會以專門店及寄賣點為主，同一套模式於內地失敗，非因澳至尊比不上其他品牌，而是專門店接觸面太窄，「中國市場的網上潛力很大，以前於廣州開設一間專門店，須給予大量資源處理物流、人事及宣傳事宜，但其時只能爭取一、兩個小區的生意，若要覆蓋全國一至三線商場，成本實在太誇張。」
利用「天貓」「京東」作平台
　　有見及此，澳至尊於內地電商平台「天貓國際」及「京東全球購」，開設網上旗艦店，集中銷售渠道。蔡志輝笑指，澳至尊去年首次參與淘寶「雙十一」購物節，表現相當理想，同一平台內的保肝產品數以千計，其「保肝精」全日排名第十四位，某些時段的消費額更達三甲，「天貓國際都覺得我們具備潛力，主動提出日後再以不同形式合作。」
　　蔡志輝解釋，澳至尊於去年七月才進駐天貓國際，但銷售額一直翻倍上升，數字亦屬平穩增長，非促銷減價才錄得如此佳績，「若這是一間商場店舖，其生意額足以養活自己。」他又指，電商平台為澳至尊增加觸及率，後台數據亦是具有參考價值的銷售資料，讓員工能夠貼近用家需求，進一步制定市場推廣策略。
　　「以前收集數據只能靠問題，但過程太慢、太散，如今我們能夠睇準顧客群的所在地，派人前往相關城市、地區的商場舉辦活動或參加大型展覽。」蔡志輝表示，澳至尊的網銷客戶集中於蘇杭及廣東地區，早前員工已先後於寧波、南京和上海進行宣傳推廣，針對潛在客群，提高知名度，「電商平台覆蓋率高達八成，配合各省市宣傳有排做！」
線上線下雙管並行
　　蔡志輝相信，攻入內地市場不可單靠網銷，與此同時，亦應輔以O2O策略（線上對線下），故他決定在前海自貿區開設體驗店，該店布局與其他分店無異，分別僅在於不提供實體商品，客人可通過QR Code（二維碼）下單，貨物其後直送上門，「只得網店始終未夠，有的客人都喜歡上門跟店員聊天，這能彌補沒有實體店的不足，O2O配合得好好。」
　　澳至尊以往僅於廣東省有較高認知率，惟隨着網店開通，品牌逐漸於內地打出名堂。蔡志輝喜見內地生意走向強勢，現時亦有意物色新址開設更多體驗店，將澳洲的優質保健產品帶入各家各戶，「澳至尊九成商品都是Supplement（健康補充品），這能奠定一個鮮明的形象定位，讓大家都知道我們於這範疇是專業的。」
引進新產品增市佔率
　　開設新店增加銷售渠道以外，澳至尊不斷引進新產品，盼增加市場佔有率。上市令澳至尊的資本增加，因而有更多人力物力，加快新產品上架程序，故短短四月已推出五、六款產品，昔日同等數量需一年才能完成，預計未來半年將有三十款產品輪候上架。
　　蔡志輝不諱言，過往其產品的對象以成人為主，近年增設兒童保健品後，成功取回不少生意，顧客雖對品牌有一定忠誠度，惟以往只能選擇其他品牌，如今便可一併購買澳至尊。他亦指，用作清肺的「護肺至尊」，推出後亦成功跑出，更被搶購一空，「這個產品真係不得了！同事早前發現機場貨架被清空了，大家說內地霧霾多年，我推出得太遲了！」
蔡志輝：不會「賣仔女」
　　澳至尊是首家非依附中成藥產品，主力賣健康補充品，就賣到上市的公司。憶起多年來的努力，蔡志輝不明「殼股」指控從何而來，再三強調不會「賣仔女」。
　　當初蔡志輝由教書轉行做生意，期間遇過無數挫敗、失落，亦被指「不務正業」。朋友認為這盤生意不過是傳銷，明明做了幾年老闆，但媽媽都叫他搵工。他坦言，開業首六、七年都無法穩定出糧給自己，幸好其後生意好轉，如今更達到上市規模，「股份編號2031，是我子女的生日日期，我特意於結婚十五周年遞交上市申請，每件事都帶有感情去做，我不會輕易賣仔賣女。」
企管達人本報記者