統籌:香港中文大學EMBA課程 - 劉偉恩每個階段都從零開始|商識滿天下
話說從商,這是劉偉恩Lawson自小的志趣。他生長在一個營商的家庭環境中,家族親屬很多都是做生意的,上世紀七十年代,塑膠、五金、電子等製造業,發展到高峰,一度是香港經濟的重要支柱。進入八十年代,經濟結構開始轉型,製造業的生產工序逐漸北移,官方提供利好條件,廠商紛紛往大陸設廠。

Lawson家裏經營建築五金製造業,從小他就跟隨家人常往內地跑,不用上學的日子,更天天到廠裏打轉,久而久之,便熟悉廠房運作,甚至父親與客戶傾生意的飯局,很多時都有他的份兒;在他的腦海裏,做生意是很有智慧而且十分有趣的事。父親當然希望兒子繼承家業,Lawson中學畢業往澳洲升學,選修的是商科,沒料到的是,海外求學幾年,給他全新的生活體驗,不但拓寬了心胸和視野,也打開了思想的領域,可說是他人生的第一個轉捩點。

他唸書的Edith Cowan University,在西澳首府珀斯,那地方的人比較直率,生活簡樸,年輕人很少夜生活,來自各地的留學生,晚上聚在一起促膝談心,摸住啤酒杯滔滔不絕,話題環繞着學業的、事業的、人生的,天南地北無所不談,這就是課餘最享受的生活情趣。

相對於節奏急速的香港,澳洲的悠閒生活模式,讓他大開眼界,在天高海闊的自然環境,人的想像也有無限空間。在同學間無拘無束的傾談中,Lawson發覺,外地學生和香港學生的想法大不相同,他們來讀書不是為一張成績表,追求的不是分數,是追求知識的樂趣。當老師給我們一個題目,同學集中一起討論,不只為交功課,我們會從題目內容談到衍生的許多問題,思考範圍超越功課去到學科相關的層面,如此交出的功課,讓學生得着更多。反觀香港學生的讀書態度比較功利,目標為本,考試爭高分,用榮譽填寫一張漂亮的成績表,憑着它,將來有份好工,搵到錢,過好的生活;但外地學生的觀念很不一樣,他們認為,優秀的人不追求高職厚薪,而希望做自己興趣的事,工作有發揮,做得開心,活得快樂。這一班來自各地不同文化背景的同學,給予Lawson很大的啟發,他開始懂得去思考:我為甚麼讀書?

畢業了,他選擇回到講求效率的香港,這裏工作機會多。他入職一家貿易公司由低做起,初出茅蘆,沒有主導能力,工作範圍也狹窄,沒有發揮之處,志在學習和汲取經驗。大概兩年後回歸父親的製造業,開始把新思維帶進公司。

由低做起是他堅持的學習方式,一邊做一邊學,這過程有三個進階:先是學習生產運作,由採購開始,接着是品質管理、倉庫管理、生產線,每個部門停留一段日子,花了五、六年時間,整套生產運作有了基本認識。第二階段進入營業部門,和公司的管理層一起商議,一起制訂銷售策略,研究產品設計。最後着手市場開發,這才是他突破性的發揮階段。由於傳統製造業是客戶主導訂貨,廠商按訂單供應產品,對客戶的了解是零,他於是由零開始,主動接觸客戶,理解他們需要甚麼,缺少甚麼,然後探討內部技術提升的可行性,發展新功能,設計新產品,擴大生產線,滿足客戶需求,從而開發新市場。至此,他帶領公司轉型,在製造業市場邁進一大步,由製造傳統產品,發展為自己開發新產品。

公司脫胎換骨,一度走在行業的前頭,內地建造業市場日益龐大,相應地廠商亦不斷增加,競爭對手多,加上政策變動,港商在內地的營商環境變差,到後期壓力愈來愈大,Lawson必須思考應變對策。他分析,公司下游是訂貨客戶,上游是建築顧問,建築師採用甚麼物料,往往要聽取顧問意見,最後客戶訂購那一家產品,很大程度取決於建築顧問的諮詢結果。於是他下定決心,離開公司,往上游學習,又一次從零開始。

他加入一間顧問公司,重新學習,目的是將更多經驗帶回來。在顧問公司他學會兩件事:一是認證,公司產品標準化,未必有獨立性,必須發展產品的特性,並且經過多種認證,有獨特性的產品才能成為公司的資產。二是建立渠道,必須建立多種營銷渠道,不同特性的產品以不同渠道銷售。至此他的經驗足以掌控由上游到下游的整體流程,為行業開創全新格局。(上)
統籌:香港中文大學EMBA課程
更多文章