企管達人——推盤鬥平「硬銷」過時 會德豐「軟銷」吸客
企管達人本報記者
2017-07-21 04:23 HKT
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會德豐地產常務董事黃光耀在地產業界資歷豐富，見證行業經歷九七後低迷，行內以鬥平價「硬銷」單位的歲月。然而近年一手樓價屢創新高，要突圍而出，他認為有必要轉用「軟銷」策略，吸納客戶意見，通過活動讓公眾感受集團文化，建立品牌形象。而集團下半年推出項目中，他對山頂聶歌信山超級豪宅最有信心，相信新推出單位具吸引力。
今年是回歸二十周年，對現年五十二歲的黃光耀有另一重意義，他在一九九七年成為會德豐地產的前線銷售團隊，見證本港樓市二十年來的盛衰。他指出，樓市九七年氣氛熾熱，市場上有大批投機炒賣的買家，直至金融風暴後市況疲弱，發展商需採用「硬銷」方式，倚賴噱頭、優惠及價格競爭搶客。然而近年樓市穩定，「硬銷」一招已不管用，發展商紛紛尋求新銷售策略，「今天樓價不便宜，市區單位隨時叫價數百萬至過千萬元，但客戶是有選擇的，他們考慮的不止是價錢，還有配套、售後服務及公司文化理念。」
設社交平台凝聚會員
黃光耀稱，五年前集團成立社交平台Club Wheelock，正是着力建立品牌形象及顧客關係的嘗試。現時Club Wheelock有三萬名會員，黃光耀表示，當中有會員是經已入住集團旗下單位的住客，另外亦有參與活動時吸納的會員。過去舉辦共一百五十次的活動中，主題環繞「衣食住行」，包括品酒班、親子瑜伽班等活動，活動過程不涉及推銷集團旗下單位。他指出，Club Wheelock是一個公開平台，希望凝聚會員，交流生活文化，「就像朋友般互相認識及交流，如果他們認同這個生活及感受，當他們日後考慮置業時，會傾向考慮我們的產品。」
為了營造顧客體驗，黃光耀說，坊間不少會員活動都會在酒店或餐廳舉辦，但Club Wheelock的活動則盡量安排在旗下物業進行，「活動安排在『自己的地方』，才會有家的感覺。」
另外，Club Wheelock亦有利用問卷調查或物業交流會的方式，讓會員就物業設計、會所設施，甚至是樓盤銷售推廣策略提供意見，作為改善集團現有做法的參考。黃光耀坦言，作為發展商，未來將要更着重客戶關係管理（Customer Relationship Management），「通過與顧客的交流，他們可以成為Key opinion leader（意見領袖），影響家人、親戚及同事，這是『軟銷』的方法。」
熟悉豪宅買家需要
會德豐在下半年將有兩至三個項目推出，其中黃光耀最看好山頂聶歌信山第三期的超級豪宅項目。他表示，集團在去年推售聶歌信山第一、二期的獨立屋及分層豪宅單位項目時，市場反應良好，成交價更創下新高，反映這批買家不受市場環境影響，「因為去年直至年中，市況氣氛一般，證明只要產品滿足到這批買家，他們不太介意價錢。」
他續說，集團過去有較多山頂項目，因而熟悉超級豪宅項目買家需要，包括他們要求的間隔及配套，「去年我們亦發現，有些客需要很大面積的單位，例如要有六個套房，這些單位在市場上供應不多。」另外，他們今次推售第三期單位時，亦邀請多位知名設計師協助，以提供更多選擇予買家，「他們可以付上數億元買一個單位，但只要稍一不滿，就會拉倒交易，所以設計上不可以太單一化，才可以打動他們。」
黃光耀冀政府 增土地供應
港府本月正式換屆，黃光耀坦言對新班子有信心，期望可凝聚社會共識，增加土地供應。
黃光耀指出，以特首林鄭月娥為首的新班子正式運作不久，現在評論他們的表現屬言之過早，但市場普遍對新班子有信心，期望他們可凝聚社會，理性討論如何增加單位供應，「上屆政府已經打開了這個課題，但公眾有意見分歧，我希望在和諧社會氣氛下，日後可以理性討論如何增加土地應付需求。」
他相信，公眾普遍明白要增加單位供應，需要從土地方面着手，因此，社會有必要考慮應否採取填海、開發生態價值較低的郊野公園土地、以及增加建屋密度，以換取更多的單位供應量，「如果你問我，我覺得三個做法都可以做，只要是大家都接受到的方案就可以。」
企管達人 本報記者
■黃光耀稱，對山頂聶歌信山超級豪宅第三期項目最有信心，圖為聶歌信山外貌。 
■會德豐地產常務董事黃光耀。
今年是回歸二十周年，對現年五十二歲的黃光耀有另一重意義，他在一九九七年成為會德豐地產的前線銷售團隊，見證本港樓市二十年來的盛衰。他指出，樓市九七年氣氛熾熱，市場上有大批投機炒賣的買家，直至金融風暴後市況疲弱，發展商需採用「硬銷」方式，倚賴噱頭、優惠及價格競爭搶客。然而近年樓市穩定，「硬銷」一招已不管用，發展商紛紛尋求新銷售策略，「今天樓價不便宜，市區單位隨時叫價數百萬至過千萬元，但客戶是有選擇的，他們考慮的不止是價錢，還有配套、售後服務及公司文化理念。」
設社交平台凝聚會員
黃光耀稱，五年前集團成立社交平台Club Wheelock，正是着力建立品牌形象及顧客關係的嘗試。現時Club Wheelock有三萬名會員，黃光耀表示，當中有會員是經已入住集團旗下單位的住客，另外亦有參與活動時吸納的會員。過去舉辦共一百五十次的活動中，主題環繞「衣食住行」，包括品酒班、親子瑜伽班等活動，活動過程不涉及推銷集團旗下單位。他指出，Club Wheelock是一個公開平台，希望凝聚會員，交流生活文化，「就像朋友般互相認識及交流，如果他們認同這個生活及感受，當他們日後考慮置業時，會傾向考慮我們的產品。」
為了營造顧客體驗，黃光耀說，坊間不少會員活動都會在酒店或餐廳舉辦，但Club Wheelock的活動則盡量安排在旗下物業進行，「活動安排在『自己的地方』，才會有家的感覺。」
另外，Club Wheelock亦有利用問卷調查或物業交流會的方式，讓會員就物業設計、會所設施，甚至是樓盤銷售推廣策略提供意見，作為改善集團現有做法的參考。黃光耀坦言，作為發展商，未來將要更着重客戶關係管理（Customer Relationship Management），「通過與顧客的交流，他們可以成為Key opinion leader（意見領袖），影響家人、親戚及同事，這是『軟銷』的方法。」
熟悉豪宅買家需要
會德豐在下半年將有兩至三個項目推出，其中黃光耀最看好山頂聶歌信山第三期的超級豪宅項目。他表示，集團在去年推售聶歌信山第一、二期的獨立屋及分層豪宅單位項目時，市場反應良好，成交價更創下新高，反映這批買家不受市場環境影響，「因為去年直至年中，市況氣氛一般，證明只要產品滿足到這批買家，他們不太介意價錢。」
他續說，集團過去有較多山頂項目，因而熟悉超級豪宅項目買家需要，包括他們要求的間隔及配套，「去年我們亦發現，有些客需要很大面積的單位，例如要有六個套房，這些單位在市場上供應不多。」另外，他們今次推售第三期單位時，亦邀請多位知名設計師協助，以提供更多選擇予買家，「他們可以付上數億元買一個單位，但只要稍一不滿，就會拉倒交易，所以設計上不可以太單一化，才可以打動他們。」
黃光耀冀政府 增土地供應
港府本月正式換屆，黃光耀坦言對新班子有信心，期望可凝聚社會共識，增加土地供應。
黃光耀指出，以特首林鄭月娥為首的新班子正式運作不久，現在評論他們的表現屬言之過早，但市場普遍對新班子有信心，期望他們可凝聚社會，理性討論如何增加單位供應，「上屆政府已經打開了這個課題，但公眾有意見分歧，我希望在和諧社會氣氛下，日後可以理性討論如何增加土地應付需求。」
他相信，公眾普遍明白要增加單位供應，需要從土地方面着手，因此，社會有必要考慮應否採取填海、開發生態價值較低的郊野公園土地、以及增加建屋密度，以換取更多的單位供應量，「如果你問我，我覺得三個做法都可以做，只要是大家都接受到的方案就可以。」
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