企管达人——推盘斗平「硬销」过时会德丰「软销」吸客

企管达人

企管达人本报记者

2017-07-21 04:23 HKT

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■会德丰成立社交平台Club Wheelock吸引会员，图为过往举办的活动亲子瑜伽班。

会德丰地产常务董事黄光耀在地产业界资历丰富，见证行业经历九七后低迷，行内以斗平价「硬销」单位的岁月。然而近年一手楼价屡创新高，要突围而出，他认为有必要转用「软销」策略，吸纳客户意见，通过活动让公众感受集团文化，建立品牌形象。而集团下半年推出项目中，他对山顶聂歌信山超级豪宅最有信心，相信新推出单位具吸引力。
今年是回归二十周年，对现年五十二岁的黄光耀有另一重意义，他在一九九七年成为会德丰地产的前线销售团队，见证本港楼市二十年来的盛衰。他指出，楼市九七年气氛炽热，市场上有大批投机炒卖的买家，直至金融风暴后市况疲弱，发展商需采用「硬销」方式，倚赖噱头、优惠及价格竞争抢客。然而近年楼市稳定，「硬销」一招已不管用，发展商纷纷寻求新销售策略，「今天楼价不便宜，市区单位随时叫价数百万至过千万元，但客户是有选择的，他们考虑的不止是价钱，还有配套、售后服务及公司文化理念。」
设社交平台凝聚会员
　　黄光耀称，五年前集团成立社交平台Club Wheelock，正是着力建立品牌形象及顾客关系的尝试。现时Club Wheelock有三万名会员，黄光耀表示，当中有会员是经已入住集团旗下单位的住客，另外亦有参与活动时吸纳的会员。过去举办共一百五十次的活动中，主题环绕「衣食住行」，包括品酒班、亲子瑜伽班等活动，活动过程不涉及推销集团旗下单位。他指出，Club Wheelock是一个公开平台，希望凝聚会员，交流生活文化，「就像朋友般互相认识及交流，如果他们认同这个生活及感受，当他们日后考虑置业时，会倾向考虑我们的产品。」
　　为了营造顾客体验，黄光耀说，坊间不少会员活动都会在酒店或餐厅举办，但Club Wheelock的活动则尽量安排在旗下物业进行，「活动安排在『自己的地方』，才会有家的感觉。」
　　另外，Club Wheelock亦有利用问卷调查或物业交流会的方式，让会员就物业设计、会所设施，甚至是楼盘销售推广策略提供意见，作为改善集团现有做法的参考。黄光耀坦言，作为发展商，未来将要更着重客户关系管理（Customer Relationship Management），「通过与顾客的交流，他们可以成为Key opinion leader（意见领袖），影响家人、亲戚及同事，这是『软销』的方法。」
熟悉豪宅买家需要
　　会德丰在下半年将有两至三个项目推出，其中黄光耀最看好山顶聂歌信山第三期的超级豪宅项目。他表示，集团在去年推售聂歌信山第一、二期的独立屋及分层豪宅单位项目时，市场反应良好，成交价更创下新高，反映这批买家不受市场环境影响，「因为去年直至年中，市况气氛一般，证明只要产品满足到这批买家，他们不太介意价钱。」
　　他续说，集团过去有较多山顶项目，因而熟悉超级豪宅项目买家需要，包括他们要求的间隔及配套，「去年我们亦发现，有些客需要很大面积的单位，例如要有六个套房，这些单位在市场上供应不多。」另外，他们今次推售第三期单位时，亦邀请多位知名设计师协助，以提供更多选择予买家，「他们可以付上数亿元买一个单位，但只要稍一不满，就会拉倒交易，所以设计上不可以太单一化，才可以打动他们。」
黄光耀冀政府增土地供应
　　港府本月正式换届，黄光耀坦言对新班子有信心，期望可凝聚社会共识，增加土地供应。
　　黄光耀指出，以特首林郑月娥为首的新班子正式运作不久，现在评论他们的表现属言之过早，但市场普遍对新班子有信心，期望他们可凝聚社会，理性讨论如何增加单位供应，「上届政府已经打开了这个课题，但公众有意见分歧，我希望在和谐社会气氛下，日后可以理性讨论如何增加土地应付需求。」
　　他相信，公众普遍明白要增加单位供应，需要从土地方面着手，因此，社会有必要考虑应否采取填海、开发生态价值较低的郊野公园土地、以及增加建屋密度，以换取更多的单位供应量，「如果你问我，我觉得三个做法都可以做，只要是大家都接受到的方案就可以。」
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