職場轉型｜富衛盧志超：階梯式培訓突破職涯瓶頸 憑「清晰定位」破浪前行

「AI就如大海中的一股浪潮，有人能拿着衝浪板在浪上優雅地滑行，有人則認為大浪是威脅。而那塊能讓你駕馭浪潮的『衝浪板』，就是一個合適的事業平台與個人定位。」富衛保險（FWD）區域總監盧志超（Philip）以一個生動的比喻，形容人工智能（AI）為職場帶來的巨大變化。

在AI及職場環境快速轉變下，愈來愈多人開始重新思考自己的職涯方向。轉行不只是換一份工作，更意味着離開熟悉的環境、重新學習。Philip正是其中一位過來人，23年前他由企業銀行崗位轉戰保險業，2009年加入FWD時，其團隊只有8人。2021年他創立Premier Partners團隊，目前已發展至約140人的規模。他認為成功並沒有一套可以直接複製的公式，關鍵在於「清晰」——清晰了解行業、了解自己，就可找到適合自己的發展平台。

由沒有金融背景、初到香港時只有4位朋友的高爾夫球教練，到一群曾迷失方向的年輕顧問，Philip分享的兩個案例，均說明只要找到合適的平台，加上系統化培訓，以及不輕易放棄的態度，即使是一張「白紙」，亦有機會在短時間內找到成功的發展路徑。

從銀行轉戰保險 先花一年時間認識新行業

2003年轉行前，Philip已經在企業銀行工作7年。當時他的收入不俗，事業亦正處於上升階段，但他開始意識到危機感。「當時看見不少資深、高收入的同事，即使工作能力出色，仍可能因為市場環境或公司結構轉變而離開。我當時正處於黃金時期，但我不得不問自己，再過10年，是否也會面臨同樣的情況？」

除了這份危機感，渴望「創業」也成為Philip考慮轉行的重要原因。他指出，企業銀行與保險業雖然都需要頻繁面對客戶，但本質上有天壤之別。「在銀行業，因應人手安排，你未必可以長期服務同一群客戶；但在保險業，我就可以透過提供專業服務，與客戶建立更長遠的信任關係。我希望把寶貴的時間，投放在一個由我自己建立、且真正屬於我自己的事業上。」

當然，轉行並非一個輕率的決定。當年保險產品相對單一，新人亦沒有現時較完整的薪酬及培訓配套。對於已經有穩定收入、而且家中剛添小孩的Philip而言，離開銀行業等於放棄原有的安全網。因此，在轉行前他花一年時間「做功課」，下班後及周末參加課程，逐步了解保險業的運作、產品及發展模式。

從自己經驗出發，Philip認為，現時因行業轉型或職涯瓶頸而考慮轉行的人，切勿在沒有想清楚的情況下貿然離開。「轉行最大的阻力，是要離開一個熟悉的環境，走向一個陌生的環境。因此第一步不是急於辭職，而是充分了解新環境；第二步則是評估現況，沒有人比你更清楚現在身處的環境。如果你已經看不到未來，或者開始感到危險，就應該趁早思考轉行。」

相比學歷與人脈 更看重一個人能否堅持及真誠待人

不過，許多人考慮加入保險業時都會有所猶豫，包括覺得自己缺乏金融知識、性格內向、沒有人脈等。然而，在Philip眼中，保險業並非只適合擁有金融背景的人士，甚至一開始未必需要擁有廣泛人脈。「再多的人脈也總會用完，我現時的手機通訊錄中，九成以上的客戶和朋友，都是我入行之後才認識並建立關係的。」

在招募人才時，Philip更看重兩種特質：堅持，以及真心關心別人。「在保險業，沒有人是因為沒有能力而做不下去，只有是因為選擇放棄而離開。」他以跑步、手工藝、繪畫等興趣作比喻，一個人如果長期願意在一件事情上練習、進步，不輕易放棄，已經可反映他的做事態度。「此外，保險是以人為本的工作。一個人是否真心關心別人，周遭的人是感受得到的。只要具備這顆利他的心，專業與技巧都可以透過培訓補足。」

沒有上司下屬 只有合作夥伴關係

Philip的團隊取名Premier Partners（簡稱PP），代表他對團隊關係的定位：每一位成員都是優越的合作夥伴。「我們不是傳統的上司下屬關係，也不是單純的師徒關係，而是business partner的夥伴關係。」他認為，當一個人加入團隊後，如果只是等待上司下指令，很難真正建立長遠事業。PP希望成員抱着的是創業者心態，每個人都要為自己的事業負責。

目前約140人的團隊，成員背景相當多元，有會計師、資訊科技從業員、應屆畢業生，也有透過高才通計劃來港的內地人才、退休人士，以及曾經管理數百人團隊的企業高層。PP匯聚不同背景、經驗、年齡的人才，帶來的並不只是人數增長，更形成一個可以互相學習的環境。Philip舉例，當一名年輕新人面對企業老闆客戶時，可能不知道如何溝通，團隊內有曾經擔任高級管理層的人士，便可以分享自己的經驗。而資深同事也能從年輕人身上感染到衝勁，以及新世代社交媒體營銷的思維。

由「小學」至「大學」 因材施教與階梯式培訓

如何讓來自不同背景、甚至沒有金融知識或人脈有限的新手，在短時間內掌握專業並取得成功？PP靠的是一套因材施教、系統化的階梯式發展路徑。第一階段是「小學」，先打好基本功。新人接受產品、銷售及實戰培訓，同時由具經驗的經理分享實務技巧，建立基本市場競爭力。

第二階段是「中學」，開始因材施教。根據個人背景、能力、性格、過往經歷、人脈網絡（特定社群）與個人興趣（如運動、烹飪、唱歌），結合社交媒體營銷策略，設計專屬發展方案，引導成員專注不同的細分市場，例如高淨值市場、退休理財市場、運動市場、本地企業市場、外籍人士市場等。

第三階段則是「大學」，進一步培養團隊管理及領導能力，讓資深經理根據自身特質建立自己的團隊風格。

富衛一向視人才為重要資產，亦會為代理人提供不同培訓，其「富衛商學院」提供多元化及具前瞻性的課程，涵蓋銷售技巧、團隊管理及專業知識，積極拓展專屬代理人團隊。2025年，「富衛商學院」共舉辦超過300場培訓課程及分享會，致力培育保險業界精英。

南非回流高爾夫球教練 從白紙到業績第一　

PP其中一個最具代表性的案例，是一名從南非回流香港的高爾夫球教練。他初回香港時，沒有金融背景和大學學位，在香港只有4位朋友，性格內向，單從履歷他似乎並不是保險業眼中的「理想人才」。

但Philip看到的是他另一面。「他非常喜歡打高爾夫球，而且考取了教練執照。高爾夫球是一項很有挑戰性的運動，他可以靠自學練到這個水平，代表他對自己有極高要求，而且不輕易放棄，這就是做人與工作最關鍵的態度。我鼓勵他，知識可以慢慢學，公司會提供培訓；人脈一開始可能辛苦一點，但只要不放棄，一定會成功。」

初期他的業績並不突出，但Philip看見他每天都在默默學習、堅持不懈。第三年開始，他的業績出現突破，其後取得百萬圓桌（MDRT）、超級會員（COT）、頂尖會員（TOT）等成就。由於他過往在南非時曾經創業，深明建立品牌及累積客戶需要時間，於是把高爾夫球變成自己的市場切入點，逐步建立自然、可信任的客戶關係。如今，他約九成客戶是企業家及生意人。

這個例子充分證明只要擁有不放棄的態度，配合團隊因材施教的平台，必能在短時間內創造佳績。

年輕團隊逆風翻盤 創造近10倍奇蹟

另一個令Philip印象深刻的案例，是一支原本只有7、8名年輕顧問的團隊。幾年前，這群年輕人的前上司離開公司後，雖然幾年來仍然努力維持業務，但團隊一直沒有太大突破。2021年，他們加入PP。之後，PP透過系統性培訓、指導及團隊交流，逐步協助他們重新建立方向。結果數年間，團隊由最初7、8人增至去年33人，由原本只有2位成員達到MDRT，發展至2025年，8位成員取得MDRT資格，當中更有4位達到COT及1位達到TOT。

Philip分析道，「他們原本不是沒有能力，而是缺乏團隊氣氛及正確方向。加入PP後，他們看到團隊內不同背景的成功例子，拓闊了視野。同時，他們的年輕活力亦感染了資深成員，甚至令一些過往較少招募新人的資深顧問重新投入人才培育。這種由不同世代、不同背景成員互相影響而產生的協同效應，正是PP能夠持續健康發展的重要原因。」

「清晰就是力量」 轉型前先問清楚自己

對於正面臨職涯瓶頸、並考慮加入保險代理人團隊的一眾「打工仔」，Philip給予的忠告是：「清晰就是力量」，並提出三大建議。「保險業是一個擁有巨大發展空間與潛力的舞台。首先，花時間去深入了解保險業的最新發展與生態，並想清楚自己真正想要的生活與事業目標是什麼。然後，主動向業內的成功者取經，吸收他們實戰累積下來的經驗與智慧。最後要抱着創業心態，給自己明確的時間與承諾，在這段時間內，無論遇到什麼挫折與挑戰，都絕不輕易放棄。只要抱着正確的態度，並找到合適的平台，大家都有機會成功轉型，在保險行業發光發亮。」

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