职场转型｜富卫卢志超：阶梯式培训突破职涯瓶颈 凭「清晰定位」破浪前行

「AI就如大海中的一股浪潮，有人能拿着冲浪板在浪上优雅地滑行，有人则认为大浪是威胁。而那块能让你驾驭浪潮的『冲浪板』，就是一个合适的事业平台与个人定位。」富卫保险（FWD）区域总监卢志超（Philip）以一个生动的比喻，形容人工智能（AI）为职场带来的巨大变化。

在AI及职场环境快速转变下，愈来愈多人开始重新思考自己的职涯方向。转行不只是换一份工作，更意味着离开熟悉的环境、重新学习。Philip正是其中一位过来人，23年前他由企业银行岗位转战保险业，2009年加入FWD时，其团队只有8人。2021年他创立Premier Partners团队，目前已发展至约140人的规模。他认为成功并没有一套可以直接复制的公式，关键在于「清晰」——清晰了解行业、了解自己，就可找到适合自己的发展平台。

由没有金融背景、初到香港时只有4位朋友的高尔夫球教练，到一群曾迷失方向的年轻顾问，Philip分享的两个案例，均说明只要找到合适的平台，加上系统化培训，以及不轻易放弃的态度，即使是一张「白纸」，亦有机会在短时间内找到成功的发展路径。

从银行转战保险 先花一年时间认识新行业

2003年转行前，Philip已经在企业银行工作7年。当时他的收入不俗，事业亦正处于上升阶段，但他开始意识到危机感。「当时看见不少资深、高收入的同事，即使工作能力出色，仍可能因为市场环境或公司结构转变而离开。我当时正处于黄金时期，但我不得不问自己，再过10年，是否也会面临同样的情况？」

除了这份危机感，渴望「创业」也成为Philip考虑转行的重要原因。他指出，企业银行与保险业虽然都需要频繁面对客户，但本质上有天壤之别。「在银行业，因应人手安排，你未必可以长期服务同一群客户；但在保险业，我就可以透过提供专业服务，与客户建立更长远的信任关系。我希望把宝贵的时间，投放在一个由我自己建立、且真正属于我自己的事业上。」

当然，转行并非一个轻率的决定。当年保险产品相对单一，新人亦没有现时较完整的薪酬及培训配套。对于已经有稳定收入、而且家中刚添小孩的Philip而言，离开银行业等于放弃原有的安全网。因此，在转行前他花一年时间「做功课」，下班后及周末参加课程，逐步了解保险业的运作、产品及发展模式。

从自己经验出发，Philip认为，现时因行业转型或职涯瓶颈而考虑转行的人，切勿在没有想清楚的情况下贸然离开。「转行最大的阻力，是要离开一个熟悉的环境，走向一个陌生的环境。因此第一步不是急于辞职，而是充分了解新环境；第二步则是评估现况，没有人比你更清楚现在身处的环境。如果你已经看不到未来，或者开始感到危险，就应该趁早思考转行。」

相比学历与人脉 更看重一个人能否坚持及真诚待人

不过，许多人考虑加入保险业时都会有所犹豫，包括觉得自己缺乏金融知识、性格内向、没有人脉等。然而，在Philip眼中，保险业并非只适合拥有金融背景的人士，甚至一开始未必需要拥有广泛人脉。「再多的人脉也总会用完，我现时的手机通讯录中，九成以上的客户和朋友，都是我入行之后才认识并建立关系的。」

在招募人才时，Philip更看重两种特质：坚持，以及真心关心别人。「在保险业，没有人是因为没有能力而做不下去，只有是因为选择放弃而离开。」他以跑步、手工艺、绘画等兴趣作比喻，一个人如果长期愿意在一件事情上练习、进步，不轻易放弃，已经可反映他的做事态度。「此外，保险是以人为本的工作。一个人是否真心关心别人，周遭的人是感受得到的。只要具备这颗利他的心，专业与技巧都可以透过培训补足。」

没有上司下属 只有合作伙伴关系

Philip的团队取名Premier Partners（简称PP），代表他对团队关系的定位：每一位成员都是优越的合作伙伴。「我们不是传统的上司下属关系，也不是单纯的师徒关系，而是business partner的伙伴关系。」他认为，当一个人加入团队后，如果只是等待上司下指令，很难真正建立长远事业。PP希望成员抱着的是创业者心态，每个人都要为自己的事业负责。

目前约140人的团队，成员背景相当多元，有会计师、资讯科技从业员、应届毕业生，也有透过高才通计划来港的内地人才、退休人士，以及曾经管理数百人团队的企业高层。PP汇聚不同背景、经验、年龄的人才，带来的并不只是人数增长，更形成一个可以互相学习的环境。Philip举例，当一名年轻新人面对企业老板客户时，可能不知道如何沟通，团队内有曾经担任高级管理层的人士，便可以分享自己的经验。而资深同事也能从年轻人身上感染到冲劲，以及新世代社交媒体营销的思维。

由「小学」至「大学」 因材施教与阶梯式培训

如何让来自不同背景、甚至没有金融知识或人脉有限的新手，在短时间内掌握专业并取得成功？PP靠的是一套因材施教、系统化的阶梯式发展路径。第一阶段是「小学」，先打好基本功。新人接受产品、销售及实战培训，同时由具经验的经理分享实务技巧，建立基本市场竞争力。

第二阶段是「中学」，开始因材施教。根据个人背景、能力、性格、过往经历、人脉网络（特定社群）与个人兴趣（如运动、烹饪、唱歌），结合社交媒体营销策略，设计专属发展方案，引导成员专注不同的细分市场，例如高净值市场、退休理财市场、运动市场、本地企业市场、外籍人士市场等。

第三阶段则是「大学」，进一步培养团队管理及领导能力，让资深经理根据自身特质建立自己的团队风格。

富卫一向视人才为重要资产，亦会为代理人提供不同培训，其「富卫商学院」提供多元化及具前瞻性的课程，涵盖销售技巧、团队管理及专业知识，积极拓展专属代理人团队。2025年，「富卫商学院」共举办超过300场培训课程及分享会，致力培育保险业界精英。

南非回流高尔夫球教练 从白纸到业绩第一　

PP其中一个最具代表性的案例，是一名从南非回流香港的高尔夫球教练。他初回香港时，没有金融背景和大学学位，在香港只有4位朋友，性格内向，单从履历他似乎并不是保险业眼中的「理想人才」。

但Philip看到的是他另一面。「他非常喜欢打高尔夫球，而且考取了教练执照。高尔夫球是一项很有挑战性的运动，他可以靠自学练到这个水平，代表他对自己有极高要求，而且不轻易放弃，这就是做人与工作最关键的态度。我鼓励他，知识可以慢慢学，公司会提供培训；人脉一开始可能辛苦一点，但只要不放弃，一定会成功。」

初期他的业绩并不突出，但Philip看见他每天都在默默学习、坚持不懈。第三年开始，他的业绩出现突破，其后取得百万圆桌（MDRT）、超级会员（COT）、顶尖会员（TOT）等成就。由于他过往在南非时曾经创业，深明建立品牌及累积客户需要时间，于是把高尔夫球变成自己的市场切入点，逐步建立自然、可信任的客户关系。如今，他约九成客户是企业家及生意人。

这个例子充分证明只要拥有不放弃的态度，配合团队因材施教的平台，必能在短时间内创造佳绩。

年轻团队逆风翻盘 创造近10倍奇迹

另一个令Philip印象深刻的案例，是一支原本只有7、8名年轻顾问的团队。几年前，这群年轻人的前上司离开公司后，虽然几年来仍然努力维持业务，但团队一直没有太大突破。2021年，他们加入PP。之后，PP透过系统性培训、指导及团队交流，逐步协助他们重新建立方向。结果数年间，团队由最初7、8人增至去年33人，由原本只有2位成员达到MDRT，发展至2025年，8位成员取得MDRT资格，当中更有4位达到COT及1位达到TOT。

Philip分析道，「他们原本不是没有能力，而是缺乏团队气氛及正确方向。加入PP后，他们看到团队内不同背景的成功例子，拓阔了视野。同时，他们的年轻活力亦感染了资深成员，甚至令一些过往较少招募新人的资深顾问重新投入人才培育。这种由不同世代、不同背景成员互相影响而产生的协同效应，正是PP能够持续健康发展的重要原因。」

「清晰就是力量」 转型前先问清楚自己

对于正面临职涯瓶颈、并考虑加入保险代理人团队的一众「打工仔」，Philip给予的忠告是：「清晰就是力量」，并提出三大建议。「保险业是一个拥有巨大发展空间与潜力的舞台。首先，花时间去深入了解保险业的最新发展与生态，并想清楚自己真正想要的生活与事业目标是什么。然后，主动向业内的成功者取经，吸收他们实战累积下来的经验与智慧。最后要抱着创业心态，给自己明确的时间与承诺，在这段时间内，无论遇到什么挫折与挑战，都绝不轻易放弃。只要抱着正确的态度，并找到合适的平台，大家都有机会成功转型，在保险行业发光发亮。」

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