企管达人——连锁家具店扩张尺寸任改冧客

       楼市畅旺，带挈家品及家具市场好景。实惠家居今年上半年一口气开了七家新店，未来六个月，全线网络更将扩至四十家，当中更不乏偌大面积的旗舰店，改以家居布置示范区方式陈列新设计的系列家具，重塑「一站式家居方案提供者」的市场路线，单上半年已有两成的销售增长。最近，更引入「尺寸修改服务」，抢占订造和现成家具之间的市场空间。
      成立二十四年的实惠家居有限公司（下称实惠），自去年下半年起，不断扩张版图，今年上半年到现时为止，已一口气开了七家新店，令旗下分店数目增至三十五家，未来六个月内，仍会再开四至五家。新增的分店，不少更是面积过二万呎的旗舰店，务求将以往只能做到「RoomSetting」（房间布置）的示范区，扩大至「HomeSetting」（家居布置）。
      一站式展示增系列定单
      实惠行政总裁吴献升表示，自去年底本港经济从谷底反弹，到今年经济一直向好，实惠得以重拾开店的步伐，期望到明年初，全线可达四十家分店，「目前有二十多家分店都是大舖，当中约十家更是过二万呎的旗舰店，像九龙湾MegaBox，有更多空间以『示范区』的模式，陈列不同的家具系列，提供顾客更多mix and match（配搭）的贴士，这样我们卖的，就不是单件的家具，而是整个系列，令每次交易的单价和件数，都有所增加。」
      他坦言，楼市蓬勃，在财富效应下，顾客购买家具较「松手」，「他们考虑的不止是价钱，更多是用料、质素及售后服务。所以，在部份旗舰店，我们引入较high-end（高档）的家具，如全意大利皮沙发，以往多是半意皮；服务上，我们就引入『尺寸修改服务』，以抢占订造家具和现成家具之间的市场空间。」
      他说，一般订造家具，顾客有大概意念，然后找家具店设计、绘图、选料和制造，时间长、价钱贵，而现成家具又未必符合顾客的家居尺寸，港人都想用尽每寸空间，于是尺寸修改就能满足需要，「由床褥、沙发到柜，基本上七至八成家具都可修改尺寸，亦能即时提供新尺寸的价钱，让顾客有预算。」
      一对一服务抢换楼客
      由去年起，实惠亦引进「一对一家私专员」服务，「以往顾客买了家具后，要安排送货等问题，当中若有改变，顾客只能致电服务热线，但服务员每次都要重新跟进每一个案，若从售卖货品到售后服务，都由同一名同事跟进，省却很多麻烦，所以由去年起，每名前线员工都有手机，并把电话号码印在名片上，方便顾客致电向接待过他们的专员查询。」
      吴献升坦言，楼市畅旺，增加了消费者购买家具的意欲，「通常市民买楼，几个月内完成交易后，就有买家具意欲。今年营业额有双位数字上升，比统计处公布本港零售业总销货额增长的百分之十七更高，我相信除经济带动，开新舖、引进高档、新设计家具等都有关。」今年头七个月，实惠销售情况较去年同期上升逾两成。吴亦不讳言，近期多家一站式家具连锁店都扩大网络，更以低价推广抢占市场，在剧烈竞争下，实惠亦要变阵迎战。
      进军内地强调自家设计
      除本地市场，实惠亦计划进军内地，明年上半年在广州开店，「内地市场庞大，实惠计划先以大珠三角为主，跟香港文化和消费习惯接近，而广州常住人口多，消费模式都以家庭为主，家品、家具在市场上有主导地位，所以希望明年上半年在广州开第一家，之后继续物色新选址，佛山亦是我们打算进驻的市场。」
      他说，实惠未来在内地走的路线，跟本港不同，将以「咱家品牌生活百货店」的形象出现，强调百分百咱家设计的家品，不同于内地其他超市或百货店那些实用性较强的家品，「要营造实惠独有形象和产品系列，是一家生活概念店，以时尚设计的家品为主，家具相对少，目标客户是中产阶层。」
      邻近的澳门客，亦是实惠的目标，「澳门人习惯在当地以外买家具，如珠海或香港，既然有需求，我们就推出买满三千元，可免费送货到澳门的服务。」
      早前有传闻指目前属时富集团旗下的实惠，将分拆上市，吴献升表示，实惠的财政状况，完全符合上市的条件，但现时无特别的资金需要，故未有上市时间表。
      以人为本加强凝聚力
      实惠的品牌标志，是一个「心」，但也是一个「P」，意指「people」（人），吴献升说，代表实惠的企业文化，是以人为本，加强员工的凝聚力。
      「我们建立了下情上达的沟通渠道，如每月的经理会，前线员工又有集思会，欢迎任何同事跟管理层食早餐表达意见。」实惠亦有开办培训课程予不同层次的员工，「除新入职员工有导向和实地培训计划，入职三个月或以上则有技能跃进课程，包括零售业技能、家私专家、电器专家等证书课程。有潜质晋升至管理层的同事，亦有零售管理证书课程，让他们装备好自己。」
      在美国取得工商管理硕士学位的吴献升，是认可财务策划师，一九九七年加盟时富集团。他说，在美国时曾在百货公司任见习经理，回港后曾任企业财务策划等，「不同范畴的工作经验，有助我今日在零售业务上的管理工作。」