企管达人——鸡精老字号新口味拼业绩

企管达人本报记者

2015-06-18 03:25 HKT

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       「鸡精」仿佛许配了给「白兰氏」。每当谈起，人们总不厌其烦，很顺口地说出「白兰氏鸡精」五字，看来拥有一百七十五年历史的白兰氏，冠以「家喻户晓」之名亦不为过。要继续独占鳌头，生产及销售白兰氏品牌的食益补（香港）有限公司总经理周志雄奉行「目标管理」政策，为公司度身订造「十年计划」，且研创鸡精新饮法，为消费者转换口感，预期本港未来十年的业绩可翻两番！
      「白兰氏鸡精」就算未饮过，都肯定听过。采访当天，食益补（香港）有限公司总经理周志雄特地准备了一瓶冷冻了的鸡精，着记者试试看。「感觉如何？好喝吗？」他语带期待地问。原来白兰氏曾经做过相关调研，他发现，「很多年轻人不喜欢鸡精，觉得难入口，有些更推说被妈妈迫喝。但鸡精口味不可能变，唯有改良饮法。从调研中得知有消费者会把鸡精弄暖，口感像鸡汤，有些会放入雪柜冷冻，辟除腥味等。」故此，他希望从饮法入手，将鸡精打入港人生活里，「我们计划与连锁茶餐厅合作，搞搞新口味，炮制阿华田鸡精、好立克鸡精等，甚至推广打边炉用鸡精做汤底，又或用作煮面，并附送鸡精入馔的食谱，令鸡精变得滋味，消费者食得enjoy！」
      改变饮法研多类产品
      但要一下子扭转大众对鸡精的观感，绝非易事。所以他今年起大力推行「十年计划」，「首先，我们在新加坡成立了脑部研究中心，拆解鸡精、燕窝及丸装产品的功效，至今已出版二十六份科研成果，让消费者能掌握更多产品资讯，并非信不信由你。」他又希望，在十年内扩大客源，「以鸡精为例，虫草鸡精为年长顾客补力气；当归鸡精为女性补血气；学进鸡精则含杞子成份，有助学生明目养神。此外，白兰氏的冰糖、无糖及胶原蛋白燕窝，主打OL市场；丸装产品就针对儿童的脑部、眼睛、骨骼及免疫力，包装可爱，味道似糖。」他更透露，未来一两个月会推出新产品，主攻二十至二十九岁女士的美容市场。
      根据AC Nielsen的调查报告显示，白兰氏鸡精的本地市场占有率高达九成，瓶装燕窝则占六成，称得上独领风骚。可是，在过往的业务增长，却未见得一帆风顺。「○三及○四年，业绩曾一度往下，因为市场销售活动、广告效果未达理想。记得当年白兰氏鸡精广告针对都市人压力大、皮质醇偏高等问题，然而，这未必直接影响消费者对产品的需求，皆因压力大，可以做运动、睡觉及放假，不一定要喝鸡精。」
      当检讨过市场的冷淡反应后，白兰氏重新包装，并请来明星活化百年品牌，「都市人一天二十四小时都不够用，令睡眠减少，故把鸡精重新定位为『精神良方』，更请来歌星陈奕迅为广告一人分饰多角，既拍戏、应酬、又照顾小朋友，完全是港人写照。果然，广告一出，令鸡精销量有双位数字增长。」他解释。
      目标管理逐步至成功
      要成功保持业绩稳步上扬，身为掌舵人的周志雄一直奉行『目标管理』的哲学，「做每件事前都要订立清晰的目标，并要一步一步做到。」他不讳言，最初加入公司那年，他主动跟员工分享公司未来大计及工作要求后，开始发现公司有同事流失，「很多人都怀疑我的管理方法出问题，请辞的同事会想︰不过是打份工！用不用『目标前、原则后』？对我而言，新官上任，人才流失是一大挑战。幸好，那一年，公司业务仍增长了一成八，全因重新聘请了一班理念相同的年轻班底，为公司订下的目标奋斗。」
      力求进步的他更强调，过去一个月，调查指有一成三的港人曾食用鸡精，「可见尚有八成七的港人未试过公司产品，生意潜力很大。若依照此目标奋斗，本港未来十年的业绩可望翻两番。」
      任贤纳谏增满足感
      做领导层，处事果断往往不够，任贤纳谏才是管理王道。拥有一百七十五年历史的白兰氏，三年前才首次踏足本港工展会。
      周志雄坦言，一切都是员工建议，因工展会参观人次多达百万，属宣传产品的大好时机，「在第二年，白兰氏推出『一元一鸡精』，我就问员工︰『为何一元也要？何不免费派？』他们就解释说︰『一、象征式收费有宣传效果；二、消费者肯用一元买鸡精，代表他们有付出，就真的会饮用。如果免费派，他们就不志在了。』」
      他称，「参与工展会首年，白兰氏营业额有七十万，第二年倍增到一百四十万，至于第三年，则双位数字增长。员工的满足感甚至比加人工还要高！」
      管理员工的三大原则
      1. 透明︰高层与员工之间的交流要尽量透明，员工要清楚了解公司的目标。若未达标，双方要开会商讨如何纠正；若进度理想，则要计划展开下一步。
      2. 迫切︰所谓「执输行头惨过败家」，员工要时刻有此警觉，才能助公司抢占不同的市场。
      3. 创新：以往员工会问︰「买公司商品附送赠品是否最好？」现在员工会想︰附送教育小册子或食谱，更能加强消费者对产品的忠诚度，比赠品更具功用。