企管达人——百年洋行转战内地捷成舵手攻「心」为上

企管达人本报记者

2015-06-18 02:50 HKT

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       中国这块内需大饼，一直让中外企业垂涎。品牌要成功打进内地产品战场，少不了向一些品牌中介人叩门。代理逾一百二十个品牌的本港老牌代理商捷成洋行（Jebsen），手持四大分销业务，过去百年已积极拓展营销网络，九年前转战内地，中港市场业务迅即拉平至五五比。其董事总经理海宁更扬言，今年中港两地总收益冀达九十亿港元，未来三四年内地生意比例预料大增到七成半。
      百年老品牌捷成洋行已成功建立四大策略性分销业务，包括消费品、饮料、工业及奢侈品，当中以保时捷汽车（Porsche）及蓝妹啤酒最为「入屋」。其业务集中在香港、中国、澳门、台湾及韩国等地，属专门为品牌开拓市场和分销的品牌代理商。捷成洋行董事总经理海宁直言，过去两年，基本上以奢侈品的增长最强劲，「尤其是中国市场，不再像六七年前只对工业产品有殷切需求，近年已转投高消费，汽车、钟表及红酒销量急升。以保时捷为例，○一年开始打入内地市场，头一年只售出四十部，去年则出售了八千部，增长二百倍，足证内地消费能力的兴起。」
      他不讳言，过去中国经济封闭，外企要入口分销难过登天，「九五年中国加入世贸，逐渐对外开放；○一年推出CEPA更让捷成成为首批获准直接投资内地的企业，从此可善用香港搭建好的网络，在内地开枝散叶。」他强调，在内地做生意仍然困难，需要付出更多的时间、心力及金钱去应付形形色色的法规，「如我们选择在北京踏出第一步，就须遵循该地的一连串做法。以为一切都熟习了，可到广州展开第二步，方发觉不能『照办煮碗』，皆因不同省份各自为政，故一定要有耐性、尊重内地作风。」
      入乡随俗尊重有耐性
      除了法规要抓得紧外，内地消费者的心态亦不容有失，他笑言，「你要知道他们不愁选择，很多外企都自认为能在内地庞大的消费市场分一杯羹，不惜大洒金钱打造品牌，力求抢得更大客群，消费者根本无必要对品牌忠心。故此，要教育他们明白品牌背后的价值，包括售后服务、保养服务、时尚流行趋势的重要性，这才是经营品牌的策略。」
      身为集团掌舵人转眼已十多年光景，海宁与捷成风雨同路，历尽三大金融危机。尽管亚洲金融风暴、沙士及金融海啸的三次危机程度略有不同，他仍要谨慎处理，不容许业务一沉不起，「沙士那年最不知所措，因大家对病毒毫无认知，不知如何传染、不知如何治疗、不知何事完结。公司断绝公干、没有机会接触客人、客人不愿见你。就算见面亦不握手，举起手肘按升降机掣、大家被口罩掩去半边面，非常奇怪，令人手足无措。作为品牌中介人，我们要确保顾客和供应商明白我们的难处，同时设身处地去想他们的需求，寻求应变良方。」
      避免挑起品牌间竞争
      要延续捷成的百年传奇，海宁认为要精益求精，透彻了解四大分销业务的商机、竞争环境及拓展模式，亦尽量与供应商保持良好的关系。他更随即分享个中秘诀，「要避免挑起合作品牌之间的竞争，不要找上敌对品牌，尝试找一些互补的品牌。以啤酒生意为例，我们除了与蓝妹啤酒合作，同时找来Corona及Coors Light，攻占不同市场。蓝妹主攻东方市场，后者则较贴近西方人口味，主力外销。这做法能引起更多品牌供应商对我们的兴趣。」
      现时，捷成在中港市场业务基本上是五五比。「在汽车销售上，中国稍赢，钟表及红酒则本港占优，但内地正急起直追。今年中港两地总收益冀达九十亿港元，未来三四年内地生意比例预料大增到七成半。」海宁满有信心地说。
      中国崛起购买力大增
      谈到捷成未来的营商策略，海宁斩钉截铁地说︰「好好把握内地强大的购买力！中国人的收入升幅惊人，且愿意用金钱换取物质。加上近年人民币充满升值潜力，反映内地人购买力随之上扬，绝对有助带动公司业务。」
      扩张版图至二线城市
      他解释，中国对高消费的需求只是刚起步，「他们开始明白环球市场，多了外地旅游、多了接触互联网及海外杂志，学懂享受生活，舍得用金钱换取物质。过往内地销售只集中北京、上海及广州三地，接着，捷成要扩张内地版图至其他二线城市。」
      他希望二十年后，当后人回溯他的贡献时，会把他看成「将公司业务扎根内地」的重要一员，并肯定他当年行了最明确的一步。
      海宁的人才管理魔法
      1.欣赏员工对工作的投入感，让他们清楚公司的一举一动，因公司的宏图正建基于员工的事业感！
      2.在挑选员工方面，他执意物色胸怀大志的年轻人，「他们要有事业心、喜欢投身品牌工作，深谙金融、市场学、财务，甚至市场营销等。」
      3.员工不能安于现状，要力求进步，激发新火花。