企管达人——加强员工培训吸客富卫研新科技突围而出

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企管达人本报记者

2019-02-01 04:19 HKT

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保险业向来竞争激烈，要突围而出，必须迎合客户不同需要。富卫香港及澳门首席营销总监王君杰指，现今客户对保险代理要求，已不再只停留在产品买卖，更要他们充当顾问角色，提供资产规划、承传等意见，故公司一方面加强员工在产品知识和服务水平培训，另一方面积极研发科技，协助员工照顾客户期望。王君杰指，富卫去年业绩理想，上半年生意额较前年同期增一成六，跑赢大市。记者：杨诗彤摄影：梁誉东
全球经济正面对不明朗因素，但富卫在二○一八年仍见可观业务增长，富卫香港及澳门首席营销总监王君杰透露，公司去年上半年的生意额与前年同期比较，升幅一成六，「上半年增幅跑赢大市，一般而言年尾的保险生意会更不错，相信下半年的增长比上半年更澎湃。」
增长可观「跑赢大市」
　　不但业绩「跑赢大市」，富卫保险代理团队亦由去年初约二千二百人，增至年尾约二千七百人，增幅逾两成。王君杰形容公司扩大员工规模速度理想，「在亚洲区内，保险销售仍主要靠中介人带动，故人员数量直接与生意量挂钩。我们在一年时间增加数百名同事，证明他们都对前景很有信心。」
　　保险是以人为本的生意，从前保险代理与客户关系可能只是一买一卖，惟王君杰指出，现今客户对保险代理期望，已较以前大大提高，「不再只是一买一卖，客户购买保险背后可能有很多不同想法，希望销售代理可以作为adviser（顾问）角色提供意见。」
　　王君杰续指，一些资产较多的客户，他们对保险要求或与一般市民不同，代理甚至要为他们思考如何利用资产作规划，以至去世后如何承传。他举例指，一名移居香港的内地客户，可能在外地持有物业，子女正在海外留学，「他不止在乎去世后赔多少钱，还有随后的一连串问题，如生意如何打理、子女读书如何安排、外国遗产税如何计算等。」
　　为满足客户期望，适切保险产品当然重要，富卫近年积极推出多款新产品，如涵盖精神健康疾病的危疾保险，冀全方位涵盖他们需要。但王君杰强调，公司在员工培训上花了不少工夫，包括为新入职同事在首年安排二十五日培训，一方面让其了解产品知识，另一方面提升服务水平，「第一天我们便告诉新同事，富卫标准订在哪个水平，厘定清晰期望后，他们便懂得如何定位。」
充当资产规划顾问
　　随着科技发展，富卫年前更推出内部应用程式IRIS，让保险代理加强与客户之间连系，「现时代理要满足客户很多需要，例如保单到期时要提醒缴费，IRIS便充当电子私人秘书，提醒代理去通知客户，对拥有大量客户的同事十分方便，也有助新同事起步建立业务。」王君杰坦言，富卫在发展新科技上较同业走得更前。
　　事实上，富卫在员工培训上投放的大量资源，成功为公司带来显著成效。前年富卫旗下已有约二百二十人成功跻身百万圆桌会员（MDRT），即业绩达国际间公认的高水平，占公司整体人数约一成，王君杰料去年全年将有逾三百人取得有关资格，「反映富卫业务正健康发展。」
出任公职贡献业界
富卫香港及澳门首席营销总监王君杰过去积极担任业内公职，以个人知识贡献业界。
　　王君杰自大学毕业后入行，从事保险业至今已逾二十五年。除了视保险工作为个人事业外，他亦不吝啬分享自己在行内经验，贡献业界。他曾出任多个监管及咨询委员会成员，如香港保险业联会保险代理登记委员会委员、独立保险业监管局筹备小组组员等，亦曾为多个专业证书课程担任导师。
　　王君杰直言，当年自己入行时，多位前辈亦曾为行业付出，让他获益良多，故他自一九九四年开始参与业界事务，活跃于不同组织，「基本上政府有关保险的公职我也有涉猎到，取之业界，用之业界。」
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