「褂皇」老店拒与内地货斗平 高3倍成本坚持香港后制 合办婚纱节约人手

香港结婚人数持续下滑，由10年前每年约6万对跌至现时4万多对，加上内地及网店「千元级裙褂」冲击，令本地传统裙褂店经营压力倍增。然而，创立近百年的冠南华，凭借油麻地自有物业、高端定位、充裕库存，以及坚持香港仅存的后期制作工序，在逆市中稳住阵脚。冠南华董事兼第三代传人林卓怡接受《星岛头条》专访时直言，公司暂无资金压力，宁愿以品质和服务换取口碑，甚至以高3倍的成本坚持在港进行后期制作，也不会与内地货进行恶性减价竞争。

油麻地自有物业 暂没资金压力

冠南华原有湾仔及油麻地两间分店，但湾仔分店租约于今年5月1日届满后未再续租。林卓怡解释，过去两年市道欠佳，虽与业主商议减租、但幅度未达预期，故决定暂时撤退，集中经营油麻地总店。她强调，油麻地舖位属公司自有物业，已持有约40至50年，「暂时没有资金压力，不需要将物业套现」，但若有人出价合适，亦不排除出售。

她进一步指出，裙褂行业并非必须地舖经营，未来若有搬迁需要，倾向选择中环或港岛区邻近地铁站的楼上舖，「客人透过Instagram、Facebook、Google Map都能找到你」。

本地车裁裙褂店 仅余一间半间

冠南华的裙褂采用跨境分工模式，刺绣工序在苏州完成，后期制作则全部在香港进行。林卓怡透露，现时香港同业中，绝大部分均直接从内地取成衣销售，「由刺绣到制作全部在大陆」，愿意并有能力在香港进行后期车裁、修改及维护的店舖，「只剩下我，或者另外一间半间」。

不过，这种坚持的代价不菲。冠南华的总成本是直接从内地取货的同行3倍，但她认为后期制作涉及储存技巧、剪裁工艺及修改技术，这些细节直接影响成品质量，而预制成衣「手工不漂亮，怎样改也不会很漂亮」。她强调，冠南华「宁愿做一条中高质产品线」，就像「LV也不会经常减价」一样。

高库存特点 反在疫情发挥作用

裙褂制作周期长达9个月至1年，单套成本可达1至2万元，属高库存、长周期的商业模式。林卓怡表示，由于公司没有急需周转的压力，存货一向充裕，「存货比其他裙褂店多」。这种策略在新冠疫情期间意外发挥了缓冲作用，苏州因封城停工三、四年，供应链断裂，新货无法运港，冠南华全靠过往累积存货支撑，「那几年清了很多，应该是我最少存货的时候」。

疫情过后，公司恢复定期进货，但受经济环境影响、结婚人数减少，订单回复速度放缓。她坦言，整体生意较高峰期下跌约20%，但凭借多元业务，如妈妈衫等，公司并未陷入财务困境。

四五年不加价 以服务换口碑

面对成本上涨与竞争加剧，冠南华已4至5年没有加价。林卓怡解释，疫情期间客人不断改期延后，加上结婚人数持续减少，市场上小型婚纱店「躲在荔枝角、荃湾工厦」，甚至「仅以10万至20万元从大陆入货」便开业抢客，竞争已趋白热化，但由于小店倒闭率较高，「年尾肯定有一间半间不见了」，对提前一年付款的客人构成风险。

在这种环境下，冠南华选择以服务质量建立护城河。由于行业惯例收取预付款，客人「今天来下单，明年年尾用」，动辄提前一年交付上万元，「这些客人要很信任你」。她强调，公司重视售后跟进服务，包括多次试衣、改衣及跟进，「不是收了钱便算数的快餐生意」，这种长周期的信任关系，成为抵御低价竞争的重要屏障。

婚纱裙褂双线并行 打通人手节流

另一方面，冠南华自2008年拓展婚纱业务，现时中西式业务比例约各占一半，较早年西式仅占20%大幅提升。两条产品线在成本结构上各有特点，婚纱租赁3至4次即可回本，但白色礼服每次清洗后需降价，款式更新要求较高；裙褂单价较贵，回本需6至7次，但寿命较长。

为提升营运效率，林卓怡将两条线打通合办，要求每位员工同时掌握中式裙褂及西式婚纱的知识，「在人手上已经可以节约」。她解释，以往生意兴旺时，楼上楼下分工明确，现时则强调跨部门学习，并在淡季以自然流失方式调节人手，不贸然裁减核心师傅，以确保旺季时有足够人手应对。

自学AI做模特儿 攻社交媒体吸客

冠南华近年亦以科技补足营销，林卓怡透露，公司自学AI工具撰写文案及制作虚拟模特儿，「以前请模特儿拍一天要2,000至3,000元，AI月费已包，节省很多」。她又指，现时每日均在Instagram投放广告，「你不打广告他真的不来」，但网上客人习惯货比三家，最终仍需靠实体体验与口碑才能锁定客人。

这种务实策略同样反映在她对实体扩张的审慎态度上。谈及未来海外扩张，她直言「暂时不会」，主因华人社群基数有限，难以支撑高端定制业务，且外地消费者同样容易接触到内地平价货品，品牌认知度难以建立，「谁知道你甚么褂皇」。

记者：邱思绮

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