企管达人——专攻皮肤医学产品高德美大药厂全方位扩客路

企管达人本报记者

2015-06-19 17:56 HKT

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       专攻皮肤医学的法国高德美大药厂（Galderma），为本港皮肤科医生、皮肤敏感患者熟悉。高德美近年重整市场策略，从报章广告，扩展至电视、网络广告，增加曝光机会，公司品牌形象逐渐深入民心，港区业务每年的生意额更保持两成增长。高德美大药厂香港区总经理李志强说，成功的市场策略、包装本地化，令产品稳扎香港市场。记者刘爱婷摄影林金展
      高德美大药厂于一九八一年成立，专注于皮肤科专业的制药公司，全球有逾三十间分公司，雇员逾四千人。该药厂坐落于法国索非亚安蒂波利（Sophia Antipolis）的研发中心，为全球其中一大专门研究皮肤科药物的科研重镇，针对湿疹、真菌感染、酒渣鼻、牛皮癣等皮肤问题，成功开发了多种疗效显著的医疗产品，当中最为港人熟悉的产品为舒特肤（Cetaphil）、罗霉乐（Loceryl）。
      生意额每年稳增两成
      其产品早在十多年前已在港销售，惟当时香港生意额不大，李志强于○二年接手港区业务时，高德美在港全年生意额约有七百万元，相等于每个港人花一元购买产品，「今年我们在港的生意额增长至一亿四千万元，即每个港人平均用二十元买我们的产品，现时每年生意额更能保持两成增长。」
      李志强在美国水牛城读药剂出身，毕业后便投身药业界，更在纽约的医院当过一年药剂师。曾在生产癌症、爱滋病药物等药厂做销售员，具二十年药物销售经验。加入高德美后，他便开始做管理层工作，从香港分公司只有零星员工，发展至十五人，更将陆续增聘人手，「最初公司在港的规模较细，人手亦少，最困难是要兼顾不同的工作，幸好以前我有销售、药物注册等工作经验，在营运药厂方面很快上手。」
      为了提高产品质素，李志强经常跟皮肤科医生交流，「医生的临床经验，可跟我们分析不同病人用我们的药物时有何优劣、市场状况等，提供专业意见，令我们发展更有方向。」
      ○三年沙士时期，对药厂冲击较大，李志强说，最难忘平日可接触专科医生一两次，但沙士期所医院门禁森严，不能直接跟医生推广产品，他灵机一动，利用广告杀出重围，「当时同行的生意皆平平，但广告策略令我们的生意额急增逾两成。」
      包装本地化迎合市场
      李志强坦言，因药物有别于洗发露、皂液等，只靠包装或宣传噱头吸客，药厂多倚重报章广告，「药物用以治病，必须清楚解释药物的效用、防止皮肤病复发等皮肤科资讯，报章广告可让我们用文字详细解释皮肤产品。教育消费者正确的用药方法，令康复机会大增。」近年高德美更发展电视、网络宣传，宣传费约数百万至一千万元不等。产品零售点更从一般药房，拓展至专售护肤品的专门店，扩阔客路。
      「药品包装算是较闷，全部千篇一律。」李志强说，药品包装由药厂统一设计，须印有药物资料，予人专业感觉，但现时不少药厂转趋设计吸引的药品包装，例如港版舒特肤会加外盒包装，海外版的则没有，「为迎合香港市场，我们会多做一个外盒包装，背部更印有中文说明药物的用法、疗法等，使包装本地化。」
      成功的市场策略，令舒特肤和罗霉乐赢得皮肤科医生青睐，亦推荐更多病人使用，李志强认为，现时港人更关注湿疹和皮肤病，亦有助提升产品知名度。他又说，高德美生产的皮肤产品，除了迎合不同年龄层的顾客需要，近年亦有生产医学美容产品，把皮肤权威技术引进美容产品，「现时公司不但生产皮肤敏感产品，更会走进美容市场，作多线发展。」
      皮肤专科权威云集
      第九届亚洲皮肤医学大会（Asian Dermatological Congress）上月在香港举行，作为东道主之一，李志强亦忙于四出筹备。「皮肤科医学讲座约每两至三年举办一次，并在不同的亚洲国家举行，去年是南韩，今年是香港。会上云集亚洲各国的皮肤专科权威，药厂更会分享最新的皮肤科药物临床研究成果，是非常难得的交流机会。」
      他又说，为期三天的医学大会主力研讨亚洲人皮肤病的新趋势，针对亚洲人的皮肤问题，分享最合适的治疗方法，「今年的讨论热话是玫瑰斑（Rosacea），是一种脸部红肿的皮肤病，近年欧美、亚洲人多出现此病，亦成为药厂未来研发皮肤药物的新方向。」
      现时高德美的皮肤科产品知名度大增，但李志强强调，产品能获皮肤科医生肯定和推荐使用，才是药业最核心的部份，「我们发展是不会忘本，着重做好医药教育和国际交流。」
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