企管达人——让按摩变成生活态度 OSIM自制需求成功突围

企管达人

企管达人本报记者

2015-06-19 12:31 HKT

阅讀更多

时评专栏

內容

       「我变，再变！」近期OSIM的新按摩椅广告热卖，大推产品多变功能，其实OSIM在港立足近三十年，同样不断求变，配合市场发展，成功占据行业「龙头一哥」位置。OSIM副总经理叶玉燕带领公司发展十多年来，不断迎难而上，跨过沙士、金融海啸等风风雨雨，并凭不断推陈出新的产品及市场策略，打动顾客，让按摩产品成为生活一部份，近年公司双位数字增长的业绩，是证明其努力的成绩单。
      按摩椅从前仿佛是富豪大班的专有玩意，但近年已渐融入寻常百姓家，「天王椅」、「天使二变」等按摩椅产品耳熟能详。八六年已在港经营的OSIM，目前在港市场占有率达八成以上，能让按摩椅在本地家庭愈来愈普及，其副总经理叶玉燕功不可没。
      叶玉燕于九九年加入OSIM，初任职市务经理，其后升任为副总经理。她说，公司的市场占有率高，故多年来只重与自己竞争，她经常思考：「如何让向来不买按摩产品的客人光顾？如何令已有顾客为提升更高享受，再度购买产品？」
      她认为，创新是最重要一环，产品无论在科技、外形上，都要不断推陈出新，「顾客对产品外形要求愈来愈高，以前顾客因感身体疲累才会购买按摩椅，现在却成为一种生活模式、每个家庭的必需品，故外形必须能融入家中，颜色多、省地方。」如OSIM近期新推出的「天使二变」按摩梳化，便针对此点。
      除创新外，她说，服务质素亦是关键，「服务须用心经营，顾客购买产品后，与他们的关系才刚开始，必须做好售后维修服务，做好口碑，顾客便会一个介绍一个。」
      服务品质口耳相传
      近几年，OSIM致力增加小型产品的比例，针对年轻市场，「年轻人爱玩电脑、智能手机，常出现肩颈痛问题。」OSIM有售卖针对全身各部位的产品，成为年轻人「入门」产品，培养他们成为未来的固定顾客，日后再购买按摩椅。
      叶玉燕带领OSIM发展，曾遇上不少难关，但都能在逆市中创造佳绩。如当年沙士爆发，市民都不出街，本以为生意会一落千丈，「不可以坐着甚么都不做，等经济恢复，想到大家留家时间多了，又不能到按摩店按摩，故乘势推出音感智慧椅iSymphonic，一推出顾客便在店外排长龙试用，因市民比以往更重视健康。」
      创按摩五感概念店
      ○八年金融海啸下，推出历来最贵、价值四万元的高端按摩椅uDream，销量打破品牌按摩椅销量纪录。「当时大家都愁眉苦脸，该按摩椅广告呈现一家人开心变魔法，吸引市民注意。当年海啸对市民造成心理影响，但大多的荷包都无实际影响，只是消费时更谨慎。健康是最好的投资，加班辛苦工作，都是为家人建立好生活，我们要建立产品的价值，让顾客觉得产品值得购买。」
      她说，这就是行业「自制需求」的特色，「无人会突然觉得有需要买张按摩椅，做市场推广，便要由零建立需求，看到按摩产品愈来愈普及，很有满足感。」
      OSIM去年业务有双位数字增长，成绩已是不俗，但叶玉燕未有停步，并计划今年加开五间分店，并提升全线店舖形象，其中首间五感概念店，落户海港城，新店在视觉、触觉、嗅觉等不同感官下工夫，让顾客享受全面体验。
      真诚体谅员工前线互相支持
      叶玉燕毕业于浸大传理系，主修公关及广告，其后随即投身市场推广行业，加入OSIM前曾负责元绿寿司的推广工作。
      她称，广告只是市场推广的其中一部份，加入市场推广行业，因享受产品由零开始的整个推广过程。「我会多与销售员沟通，通过他们明白顾客需要，部署推广策略。」她亦常到店舖，直接听顾客意见。
      育有两名分别十一岁及四岁女儿的她，成功在工作及家庭取得平衡，「我认为工作是乐趣，周末放假会到展销会帮忙，大时大节亦会巡视店舖，但得到家人支持，他们从无怨言。」她说，更会让女儿当「童工」一起帮忙，让她知道妈妈工作辛苦。
      她觉得走到前线帮忙，是与员工很好的沟通渠道，「让同事感受我与他们一起，亦了解他们的难处，如体会员工忙到无饭吃，故他们送错货、落错单亦会体谅。」她认为，管理层应真诚对待员工，彼此支持，故同事大多在公司工作十年以上。
      叶玉燕的「三心两意」市场推广心得
      「用心」：用心温习健康知识，才能向顾客介绍适合产品
      「爱心」：关心顾客健康问题，不为做生意而推销
      「耐心」：花时间服务顾客，对方未必会即时购买，故要有耐性
      「诚意」：从事健康产品行业要有「心」，需时间浸淫
      「创意」：了解顾客情况，发挥创意，推销产品。如曾有顾客家中无地方放按摩椅，提议对方换高架床后，顾客真的照做，再次回来光顾。
      企管达人本报记者