企管达人——OrbusNeich周静忠用「心」经营
企管达人本报记者
2015-06-19 10:03 HKT
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有研究指，三十年后全球患心血管疾病死亡人数将增加五成，治疗血管疾病的微创介入产品需求有增无减，更成市场上一块肥肉。专门生产和销售治疗心血管疾病的医疗设备公司OrbusNeich，从心脏起搏器发展到球囊导管、心脏支架，在医疗市场地位数一数二。其最新研发的「Combo双疗法心脏支架」，更集各种心脏支架疗效大成，面对庞大需求，其亚太区销售及市场推广副总裁周静忠，对公司未来于心血管医疗器材市场再下一城，亦信心爆灯。记者：刘爱婷摄影：卢江球
心脏科手术分门别类，医疗器材日新月异，周静忠入行二十八年，专销治疗心血管疾病的医疗器材，更专通心血管手术发展。但原来专家不易做，销售医疗器材，不仅要具备商人的生意头脑，亦要有医生的专业和细心，「这门生意充满着挑战和变化，奇怪的是一旦入行，很少人会离开这个行业。」
周静忠毕业于加拿大多伦多大学心理学系，八四年加入OrbusNeich，从心理学跳到心血管疾病的专业，愈做愈专门，「当时香港只有几间公司销售心脏起搏器，市场竞争不大，故这行较偏门，入行的人亦不多。」
恶补知识助销售器材
销售医疗器材，销售员经常要跟医生沟通、讲解仪器的效能，初哥入行，周静忠是心血管疾病医疗的「门外汉」，「现在科技发达，网上搜查资料方便，以前我们都是靠看美国医学书自学。」为恶补医学知识，他勤读医学字典，鲸吞大量心脏科医学名词，一字一句都背得滚瓜烂熟。
即使下再多苦功，周静忠坦言初时跟医生沟通仍是极富挑战，「曾有医生正准备洗手消毒，他只让我在洗手时间内推销新产品，然后便要赶去做手术，当时我只是初哥，遇到这种情况，真是惊到震。」
他强调，销售医疗器材必须充满热诚，对产品和心脏手术要有专业、深入认识，因医疗仪器是用于人体内，由生产、销售到讲解，每个步骤都不容出错，「医疗技术充满变化，现在我仍是抱着学习心态，不断追求心血管治疗的新知识，有助研发和销售产品。」过去他亦曾尝过不少医生的「闭门羹」，「我们要有恒心，不可因医生拒绝便轻易放弃。」
八十年代，心脏外科手术垄断整个市场，「当时美国公司决定停止生产心脏起搏器，转走『通波仔』（冠状动脉介入手术）的球囊导管、心脏支架生产，社会上亦出现两批医生，一边是主张开刀做心血管手术，另一边是坚持微创手术，大家要重新适应医疗技术，推行上亦有困难。」周静忠说。
单是球囊技术，亚洲已有逾二十间公司生产，竞争激烈，为了突围而出，周静忠觑准当时医生的交流较保守，灵机一动，想到培训亚太区医生的妙计，「当时日本医生写的医学文章，未达国际水准，所以我们特意找美国医生教日本医生写文章，又做『通波仔』手术示范和交流，成功拉近我们与医生的关系。」这套妙法，是销售医疗器材方法重大突破，同行亦相继效法。
打开医生交流的桥梁
这一仗使OrbusNeich于八十年代初至九七年间，生产的球囊成为全日本第一，日本市场占有率高达百分之三十二，「日本成为我们当时亚洲最大市场，亦是亚太区总代理。」
九一年周静忠成功晋升管理层，每年有七成时间都是到不同国家，参与医学研讨会，医生朋友相识满天下。○○年OrbusNeich召集不少精英回巢，严谨的管理加上优越的经验，于生产和销售治疗心血管疾病的医疗器材地位已是数一数二。
据统计，本港每年进行约九千至一万宗「通波仔」手术，心脏病仅次于癌症，是港人第二号杀手。除了继续开拓香港市场，周静忠说，八十年代尾，中国做「通波仔」手术不足一千五百人，但现时中国已有四十万人要「通波仔」，全球排行第二位，未来要大力拓展中国市场，「美国每年约有一百万人要『通波仔』，中国则仅有四十万人，但中国发展快速，全世界只有中国是双位数字增幅，我们预计七年内，中国须『通波仔』的人数可跟美国看齐。」
企管达人 本报记者
心脏科手术分门别类，医疗器材日新月异，周静忠入行二十八年，专销治疗心血管疾病的医疗器材，更专通心血管手术发展。但原来专家不易做，销售医疗器材，不仅要具备商人的生意头脑，亦要有医生的专业和细心，「这门生意充满着挑战和变化，奇怪的是一旦入行，很少人会离开这个行业。」
周静忠毕业于加拿大多伦多大学心理学系，八四年加入OrbusNeich，从心理学跳到心血管疾病的专业，愈做愈专门，「当时香港只有几间公司销售心脏起搏器，市场竞争不大，故这行较偏门，入行的人亦不多。」
恶补知识助销售器材
销售医疗器材，销售员经常要跟医生沟通、讲解仪器的效能，初哥入行，周静忠是心血管疾病医疗的「门外汉」，「现在科技发达，网上搜查资料方便，以前我们都是靠看美国医学书自学。」为恶补医学知识，他勤读医学字典，鲸吞大量心脏科医学名词，一字一句都背得滚瓜烂熟。
即使下再多苦功，周静忠坦言初时跟医生沟通仍是极富挑战，「曾有医生正准备洗手消毒，他只让我在洗手时间内推销新产品，然后便要赶去做手术，当时我只是初哥，遇到这种情况，真是惊到震。」
他强调，销售医疗器材必须充满热诚，对产品和心脏手术要有专业、深入认识，因医疗仪器是用于人体内，由生产、销售到讲解，每个步骤都不容出错，「医疗技术充满变化，现在我仍是抱着学习心态，不断追求心血管治疗的新知识，有助研发和销售产品。」过去他亦曾尝过不少医生的「闭门羹」，「我们要有恒心，不可因医生拒绝便轻易放弃。」
八十年代，心脏外科手术垄断整个市场，「当时美国公司决定停止生产心脏起搏器，转走『通波仔』（冠状动脉介入手术）的球囊导管、心脏支架生产，社会上亦出现两批医生，一边是主张开刀做心血管手术，另一边是坚持微创手术，大家要重新适应医疗技术，推行上亦有困难。」周静忠说。
单是球囊技术，亚洲已有逾二十间公司生产，竞争激烈，为了突围而出，周静忠觑准当时医生的交流较保守，灵机一动，想到培训亚太区医生的妙计，「当时日本医生写的医学文章，未达国际水准，所以我们特意找美国医生教日本医生写文章，又做『通波仔』手术示范和交流，成功拉近我们与医生的关系。」这套妙法，是销售医疗器材方法重大突破，同行亦相继效法。
打开医生交流的桥梁
这一仗使OrbusNeich于八十年代初至九七年间，生产的球囊成为全日本第一，日本市场占有率高达百分之三十二，「日本成为我们当时亚洲最大市场，亦是亚太区总代理。」
九一年周静忠成功晋升管理层，每年有七成时间都是到不同国家，参与医学研讨会，医生朋友相识满天下。○○年OrbusNeich召集不少精英回巢，严谨的管理加上优越的经验，于生产和销售治疗心血管疾病的医疗器材地位已是数一数二。
据统计，本港每年进行约九千至一万宗「通波仔」手术，心脏病仅次于癌症，是港人第二号杀手。除了继续开拓香港市场，周静忠说，八十年代尾，中国做「通波仔」手术不足一千五百人，但现时中国已有四十万人要「通波仔」，全球排行第二位，未来要大力拓展中国市场，「美国每年约有一百万人要『通波仔』，中国则仅有四十万人，但中国发展快速，全世界只有中国是双位数字增幅，我们预计七年内，中国须『通波仔』的人数可跟美国看齐。」
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