企管达人——包装代理明星员工「自燃」拼搏美联黄静怡的管理哲学

企管达人本报记者

2015-06-19 09:19 HKT

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       楼市高低起跌教人苦恼，地产代理贩卖这块「疯狂的砖头」，要渡过一次次的经济逆境，也毫不容易；于业界屹立四十年的美联集团主席黄建业，过往亲身推行佣金制度、连锁经营，见证地产代理由茶楼走入地舖。至今门市遍地开花、企业上市，他明言代理也要活化，也要「传承」；他与女儿黄静怡，各自谈及企管之道。现为美联副主席的黄静怡，则认为要造就更多「代理明星」，才能引发新一代「自燃」拼搏，活化地产企业。记者：童杰摄影：雷日升
      近日政府出重锤调控楼市，业界发生零星打交冲突事件，有网民直指地产代理要逆境求存，终要「出手」，更扬言代理一直是「打烂仔交」的行业。
      然而地产代理早非「烂仔」。美联于七十年代发迹，至今四十周年。美联集团主席黄建业说，一九七三年，是地产代理的分水岭，以前代理在茶楼「打趸」，新人只跟叔父辈谈生意，所谓生意，是通过「一盅两件」谈拢，后来上楼经营，再入地舖『兼营』地产，九十年代更引入连锁式管理。他不讳言，地产代理已是一行专门生意，入行要考牌，上位要靠战绩，不能「烂仔靠把口」，因为「靠关系、日日饮茶」的年代，早已不再。
      黄建业：最困难是管人
      地产代理以人为本，老板要以身作则，「老板要打不死，要像教父般，教子女如何买楼收租等退休。」他多年来对个人财政及健康，也律己以严，「老板不能炒㶶期指，感冒也不行，我搬上山顶，也是想标榜地产代理亦可以赚大钱！」
      他说，个中最困难是管人，因为人会走，甚至整队员工离职，他认为要管理，便要先看清人的本性，「人的本性就是贪，员工心理，其实也为了自己搏命。」于是，他参考保险业，改良出代理佣金制，并引进分店「自负盈亏」的模式，要代理为自己「问责」，带领美联开店至成行成市。
      面对发展商，也有一套哲学，他的秘诀就是欲拒还迎。发展商不接受代理，密谋自己卖，当年愉景湾、美孚的新楼盘，美联也不获许内进做生意，「即使它租舖给你，租金也贵人一截，直头吸你血！」发展商见代理「多计」，经常来电拉拢，「他们会问你近来成交点、客源点，又想免费索料，有时我们甚至要献计卖楼，如果唔畀，下个盘随时无得卖！所以要欲拒还迎。」
      面对逆境，更要计数，他说，未来只有最大、最「瘦」（silmness）的企业才能生存，像如今市淡，上司要参与前线，做到全民皆兵，前线则采取自然淘汰，极速瘦身，「要令前线明白『成功乃成功之母』，一失败就破产，成功才能生存。」他说，现时业界三万六千多人，每年约六人争一张单，两成人赚取八成人的钱。
      提升代理专业形象
      上一辈带来「麦当劳式」的连锁店哲学，今后则要斗市场数据，斗科学及年轻化。近年美联实践年轻化略有成绩，其年轻的女儿黄静怡，也于七年前加入，现为美联副主席。此外，近日黄亦把董事总经理一职，交到黄子华手上，黄建业笑说，子华正值当打之年。
      年轻的黄静怡，认为新一代要「自燃」管理，「以前员工自然会做，如今要人引发，其实行业愈庞大，更不可能跨地域去管，要靠他们自己。」她说，新一代要更多机会，「美联九千个员工，八十后、九十后的同事，耐性比上一辈短，我们聆听时要更加细心，多找他们来『脑震荡』。」七年间，她着眼人才培训，除了破格带管理层往澳门旅游塔「空中漫步」挑战自我，又把代理包装成「人物」，撰写故事在报章刊登，藉「造星」改变死板板的硬照广告，图吸纳年轻精英加盟。
      近年美联亦推出了手机「App」，呼应潮流，另外也出版楼市数据季刊，提升专业味，不如从前坊间指的「烂仔馆」，「新一代要兼顾经济、室内设计、建筑、税务、法律等知识，现时只欠『斗心』需要强化，要令他们突破自己，自我燃烧。」
      建立高学历营业团队
      父辈的期望，是要把企业年轻化，还要引进专业人士。现时美联代理的平均年龄约二十多岁，董事级仅四十出头，早已是「年轻」化，不过，黄建业希望能更上一层楼，参考近年英国的地产代理经验，建立高学历、高能力的营业团队，「英国流行『全大学生』代理，我们也可以找更多测量师加盟做代理，对测量师来说，地产更好揾，点解唔会加盟？」
      地产舖变社区中心
      后浪推前浪，「后浪」黄静怡则希望比「守业」做得更多，她正构思全面翻新地产舖，并引进社区服务，使代理更融入社区。
      楼宇设计今非昔比，但地产舖内笼电脑成排的格局，却鲜有改变，黄静怡说，美联大有空间提升单店质素，如引进免费咖啡、叉电、雨伞借用等服务，代理可以更深入民间，「近年太兴、大家乐等连锁店，都先后尝试改革，其实地产舖一样可以『玩』新意思，成为社区的聚脚点。」她说，打破「入地产舖只买楼」的旧印象，加强软性销售，是她的重要「任务」。
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