企管达人——引进抗脑退化症药「发围」潘淑娴─丹麦药厂开荒牛

企管达人

企管达人本报记者

2015-06-19 01:48 HKT

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       十一年前凭一个一百呎办公室赤手「打天下」，丹麦灵北大药厂香港区总经理潘淑娴（Patty）为推销寂寂无闻的抗抑郁药，法宝尽出，如今成为市场销量的保证，每年营业额有双位数字增长，广为医学界熟悉。○六年该公司在本港引入抗脑退化症药（前称老人痴呆症），市场占有率更高达两成多。脑神经药在香港成功「发围」，占上亚太区三成营业额，相信Patty功不可没。记者：王东亮摄影：罗国辉
      丹麦灵北大药厂一九一五年成立，是丹麦最具规模的跨国企业之一，在全球五十五个地区有分公司，雇员逾五千七百人。该药厂每年投放以亿计的资金于不同的研究领域，成功开发了多种疗效显著的药物，治疗抑郁症、焦虑症、精神分裂症、脑退化症、柏金逊症及失眠。其产品早在二十年前已在港销售，却因无销售市场部，故业绩普通，乏人认识，十年前该公司认为有需要成立香港业务，便找来Patty做「开荒牛」。
      办公室百呎变三千呎
      「公司聘请我的时候，我只有一个一百呎的办公室，一张櫈，要自己买电脑及传真机，且负责聘请香港同事，一切都是从挑战中一步步走过来，现在香港办公室已进化到三千多呎，有十八位同事。」Patty忆说。
      未加入丹麦灵北大药厂前，Patty在瑞士大药厂从事销售员及产品经理，在西药界有十五年经验，其中八年专做精神科药物，跟专科医生熟稔，故容易推销药品。她坦言，加入丹麦灵北大药厂，是人生另一步，由零开始去建立一家公司，有很大挑战，「起初好大压力，一定要有表现，慎选贤能很重要，聘请资深销售员，让他们投入工作。每次面试时，我都会问应征者︰『叫你去精神病院探病人，有无问题？如何看待这类病人？怕不怕伤害你？』以确保他们胜任工作。」
      有别于坊间其他药厂，丹麦灵北大药厂以「专注」见称，专研究精神科及神经科药物，其中以抗抑郁药立普能（Lexapro）及抗脑退化症药忆必佳（Ebixa）销情最佳。Patty说，市场上对脑神经药的需求愈来愈大，以前普罗大众不知何谓抑郁，曾试过有小学生挨骂后自杀，成人都只会骂他傻，「若早知道小朋友有情绪病，及早医治，便不用遗憾。」
      在○五年，立普能只有百分之九的市场占有率，但今年已高达三成，成为全港最高销量的处方抗抑郁药，并与旗下另一款抗抑郁药舒忧（Cipram）稳居市场首位。她指，抗抑郁药暂时销量最好，每年有双位数字升幅，「家庭医生会处方，患者服用抗抑郁药一般要半年至一年时间，才能接驳脑神经，令情绪病不易翻发。」
      港生意占亚太区三成
      至于抗脑退化症药，在○六年推出，公司花了四年时间向病人提供免费样本，去年终成功列入医管局药物注册行列，市场占有率由○七年的半成，增至现在的两成八。
      「好多人以为脑退化症无药可救，以为是正常退化，实是误解。」她解释，记忆力衰退，要即刻治疗，否则病情会直线下滑，随时连亲人也不认得，大小便失禁，打人及骚扰人，无异于小朋友，「但不要以为食了药就能痊瘉，只能防止情况恶化。」
      现时香港生意占总公司亚太区三成营业额，Patty认为脑神经药仍大有可为。她援引世界衞生组织（WHO）官员的预测指，二○二○年，中枢神经系统（CNS）药物约占全球医药市场总量的一成四，超过心脏病及癌症药物，需求有增无减。
      宣传新药要花心思
      要推广新药物，单靠「硬销」是不行。这十年来，Patty专注搞教育工作，从医护人员入手，提醒市民勿讳疾忌医。好像该公司曾赞助香港老年痴呆症协会，拍摄广告片做推广，客户为专科医生，包括老人科、脑科、精神科等，同时邀请美国专科医生来港，与本港医生交流，每年举办两至三次，每次花上十至二十万。
      免费为老人义诊
      不止香港，该公司亦会培训亚太区医生，每年定期与马来西亚、新加坡、菲律宾及泰国等医生，进行学术交流，分享不同国家的病患情况。
      但谈到Patty最难忘的经验，要数○八年为天水围医生举办的八堂讲座，当中有互动、工作坊及个案讨论。她指，有医生在讲座后表示，更懂得去问症，「之前他曾忽略一些病征，不知道原来病人有潜在情绪病，坦言若早点学这八堂书，街边婆婆就不用因情绪病自杀。」
      此外，去年该公司与老年学会合办义诊计划，找来二十七位私家医生免费为老人家诊断脑退化症，以直接的方法帮助病人。
      企管达人本报记者