企管达人——永隆推红酒贷款抢滩酒商特训员工奇招吸客

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企管达人本报记者

2015-06-18 19:05 HKT

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时评专栏

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       在香港屹立七十八年的永隆银行，自○九年被招商银行收购后，经营业务愈来愈多元化，加入永隆超过十七年，现任永隆银行助理总经理的邓耀梁，见证了永隆的成长与蜕变。他坦言，零售银行业务竞争激烈，尤其是近年面对息差收窄，业界更要有创新思维，为银行开拓崭新业务，吸引客源。有见近年红酒投资价值趋升，最近永隆便开创先河，率先推出红酒贷款服务，专门吸纳高端客户，为银行「吸金」。
      记者蔡少纹摄影黄伟强、部份被访者提供
      永隆银行本身是历史悠久的华资银行，两年前被招商银行收购后，进一步拓展其业务范畴，至今员工人数超过一千七百人，机构网络遍布中港澳三地。永隆银行（零售银行业务）助理总经理邓耀梁坦言，新管理层进驻后，银行的营运模式和方针也有了很大转变，管理层对于业绩增长，有了更明确及更高要求，公司上下都要齐心合力达标。
      觑准商机专攻高端客
       「以前永隆的同事一般较『静态』，若要开展新业务，员工可能有很多忧虑，甚至向上司提出很多疑问，担心自己应付不来，但若同事选择留下，就要符合新管理层的要求，作为主管就要协助他们，在工作上给下属清晰指引，监察其进度，同事亦要抱着积极心态，面对眼前的新挑战。」邓说。
      近年永隆除了积极拓展分行网络外，对于开发新业务亦相当进取。邓耀梁笑言，银行界竞争大，尤其是面对低息年代，管理人更要有创新思维，才可为银行开源。「现时息差收窄，开发贷款服务可以为银行带来收入，环顾近年红酒的投资价值及需求不断上升，例如○九年本港红酒的消耗量达三千五百万瓶，人均消耗量达四点五公升，较日本、新加坡等地多近一倍，加上香港已成为全球红酒交易及拍卖中心，拍卖价也屡创新高，显示红酒市场极具发展潜力，所以两个多月前，我们率先推出红酒贷款服务。」
      最低申请贷款额50万
      他坦言，消费性私人贷款是银行研究的新方向之一，「银行旨在配合客户的融资需要，让他们有充裕资金捕捉红酒市场的投资机会及增长潜力。」红酒贷款的目标客群是高端客户，客户申请的最低贷款额为五十万元，最高可借五百万元或红酒价值的一半，贷款年期最长为五年。邓耀梁指，永隆根据红酒及酒商的质素，选定五十种高价红酒的贷款名单，申请人可向指定的酒商订购这些红酒，购入的红酒会作抵押品，有关红酒会储存在海外的酒窖，由客户负责存仓费。
      两月接逾百查询
      红酒贷款推出两个多月，已有逾百位客户查询贷款详情，当中不乏内地豪客。为了令员工了解更多红酒市场的投资价值，服务推出前，永隆更找来相熟酒商为同事进行「特训」。邓笑说：「以往同事对红酒未必有太多认识，但他们要向客户讲解服务计划，对产品不能一窍不通，至少要了解贷款名单内的红酒类别、酒庄背景、红酒产地及升值潜力等，不少同事也很用功，甚至自行上网找红酒资料一起研究。」
      现时永隆几乎全线分行同事都有参与推广红酒贷款服务，邓耀梁坦言，以往银行各个部门都是独立运作，现在却是环环紧扣。「『交叉销售』的模式在业界已很普遍，举例说，以往做按揭的同事只专注做按揭，现在处理完按揭手续后，都会主动向客人介绍其他服务，如信用卡或保险服务的优惠等，我们希望尽量满足客人对不同服务的需求，银行亦可为客户提供更适切服务，达至双赢。」
      主管须懂分工定目标
      这是汰弱留强的年代，过去两年永隆银行的步伐不断加快，员工也要紧随企业的步伐，一同向前走。邓耀梁不讳言，「管理人不是万能的，最重要懂得分工，知人善任。主管给下属制定工作目标，如果达标应该加以奖励，若然同事做不来，主管不是只管闹他，更应好好教导，甚至检讨有没有资源错配，例如，同事不是『跑数』材料，可以考虑让他做后勤，了解下属的能力，甚至可提升整个部门的效率。」
      将压力变动力
      他深信，要做一个让下属信服的上司，个人必须有诚信和承担。「工作做得成功，是全体同事的功劳，做得不好，管理人应有问责心态，不能找借口置身事外。现时从事银行业的压力很大，主管亦要学习将同事的压力变成动力，一同前进。」
      每年有不少新人加入银行界，邓耀梁提醒新丁：
      •成功没有捷径，需要脚踏实地学习
      •不忘装备自己，增值有助仕途发展
      •莫忽视责任感、银行界重视的元素
      企管达人本报记者