企管达人——名表稳步攻内地迎合「大款」口味

企管达人

企管达人本报记者

2015-06-18 11:35 HKT

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时评专栏

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       逾二百五十年历史的瑞士著名钟表制造商及品牌江诗丹顿，上月中刚完成在尖沙咀举行的全系列高级腕表巡展，这是品牌阔别七年后，重临香港举行珍藏展览，亦是品牌跨越两年的中国巡回展其中一站。十年前，品牌正式打入中国市场，外表实而不华、讲究传统手表工艺、价值不菲，却非内地豪客熟悉的口味，但通过多次展览的教育及循序渐进的市场策略，今日，江诗丹顿在全国建立了二十三个销售点，并成功培养了一批忠实的收藏及爱好者。
      早于去年九月，江诗丹顿已在中国北方八城市举办展览，今年九月则在南方八个城市包括香港、澳门、广州及深圳展出。这反映内地已成为江诗丹顿最重要市场之一，但它亦未有放弃香港这个早于半个世纪前已发展的市场，去年更在尖沙咀设旗舰店，有瑞士制表师坐镇，为顾客提供售后服务。
      「本地的客源一直稳定，亚洲尤其东南亚人，对手表、服饰等名牌消费一直较欧美人多。目前江诗丹顿每年全球产量只有一万八千枚，分配到不同地区，香港获分配的产量是世界头三位，中国亦在头八位。」
      产量分配中港占首八位
      江诗丹顿香港及中国区行政总裁黎思强坦言，本港有不少高级腕表爱好者和珍藏者，但说到消费力及客量增长，始终以内地游客最多，「香港人口增长不多，消费者亦较理性。但近年内地客增长较大，在尖沙咀店，操普通话的亦较多。随着内地人对世界的认知和眼光扩大，香港过去所扮演的橱窗角色亦渐减褪。」
      自二千年开始，江诗丹顿正式进入中国市场，目前在内地一线或二线城市如北京、上海、杭州、大连、沈阳等共有二十三个零售点。黎思强说，江诗丹顿按部就班在内地发展，通过展览「教育」内地消费者对品牌的认识，「内地是发展中国家，对我们的品牌认识不深，而且江诗丹顿走高级工艺、复杂手工路线，外观上没有镶满钻石，其价值很难在外表上看到，需时间把它的特性及品质，让当地消费者认识。」
      多办展览让消费者认识
      他回想，十年前，在内地首次办巡展，江诗丹顿钟表制造厂把百多枚腕表带到内地，还把日内瓦博物馆的三十多枚古董珍藏都带去，「相信在众多品牌中是史无前例，我们没办一个星光熠熠、有明星代言人的晚宴，因为真正的明星，是自己的产品，展览目的是培养将来的客人，展示瑞士手工造表艺术。每枚展示的手表，都有一个号码，当有客人问价时，我们才告知，但有十多枚陀飞轮及高级工艺手表，就明码实价标明，作用是让来看展览的客人问：『点解要二百几万咁贵？』，这样我们就可解释其价值所在。」
      但当三四年后，第二次巡展举行时，已不可同日而语，「那时内地客已经是问：『我要订，几时有货？』内地市场确实增长好快，但我们不是那种顾客要甚么就卖甚么的品牌，全球年产量万八枚，以中国的需求，完全可消化。但品牌要精益求精，每件产品都慢工出细货，要有江诗丹顿的DNA，制造厂坚持质量行先，不会因需求大而大量生产。」
      他不讳言，站在市场的前线，有时内心也很矛盾，「内地不少顾客，只得一个『等』字，很多时订了货都要等货到，但制造厂就要按既定规律生产，确实有些客会等不切，去买其他牌子，有时自己心里不舒服，为何白白让客流走，但想深一层，这才是品牌能流传二百五十多年，生存到今天的原因。」
      海啸后弹升快分货更多
      ○八年，上海成立了「江诗丹顿之家」，首创「阁楼工匠」驻守，设有私人订制手表服务，并设有十八个「保险箱」，提供腕表存放的服务，「我们选择性的，会拣一些对传统手工表认识较深的收藏者，除让他们将最钟意、最珍贵的藏品安全存放外，亦提供一个聚会地方，让收藏者互相研究，保险箱使用人更可容许我们的工匠，定期替他们把藏品维持最好状态。」
      他又说，○八年金融海啸，令欧洲和美洲市场对奢侈品市场需求放缓，但黎思强说，这反而对亚洲市场有利，「亚洲包括香港及内地市场的影响相对细，因全球限量分配，结果我们就因此分配到更多的货源，而海啸之后，亚洲市场亦反弹得最快。我相信，中国市场将继续起飞，手表收藏者将超越香港。」