企管达人——「舖换舖」策略显成效谢瑞麟重整旗鼓吸中港客

企管达人

企管达人本报记者

2018-09-21 04:21 HKT

阅讀更多

时评专栏

內容

专售钻石首饰的谢瑞麟珠宝，过去几年积极采取「舖换舖」策略，重整香港店舖分布，又与国际品牌合作，推出年轻化系列首饰。近年集团力拓内地市场，开设逾四百间分店及加盟店，并推出「官网商城」手机应用程式。谢瑞麟珠宝副主席兼首席策略暨财务官伍绮琴坦言，香港及内地客户各占一半，故须平衡两地市场，「除了改善香港店舖组合及分布，我们亦计划两年内，在内地增设一百间分店。」
三年前，伍绮琴加入谢瑞麟珠宝，成为首席策略暨财务官，当时正值零售市道寒冬期。为守住公司业绩，她上任不久便协助推行「舖换舖」策略，先关掉部份旅游区店舖，再到民生区开设新店，「例如我们去年把柯士甸道分店关闭，将资金用作开设黄埔及铜锣湾新店。」
销售网络扩至新界
　　自去年九月起，访港旅客人次持续回升，珠宝等零售业市道逐渐回暖。谢瑞麟珠宝今年四月公布的业绩显示，该公司受惠过去几年的「舖换舖」策略，香港及澳门营业额录得逾一成增长，店舖销售维持稳定。该公司早前将销售网络，扩展至沙田及元朗等新界地区，使店舖分布更平均，平衡本地客及内地客需要。
　　谢瑞麟珠宝业务一直以销售珠宝钻石为主，标榜非凡工艺及卓越设计，并以婚庆首饰专家为定位。为巩固婚嫁专家市场地位，该公司近年与婚纱晚装专门店Anovia合作，先后将尖沙咀旗舰店及元朗YOHO MALL店，打造成「婚嫁概念珠宝店」。伍绮琴称，「准新娘试穿婚纱后，亦可试戴我们的婚嫁首饰，即时看到配衬效果。」
　　她留意到，现时客户愈趋年轻化，年龄层由四十多岁下降至三十多岁，除了喜庆婚宴外，愈来愈多人自购钻石饰物，奖励自己，「他们主要买一卡以下的钻石吊坠或颈链，虽然份数不太大，但经过底面抛光工序，看上去会更闪烁，感觉会更大体。」因此，该公司与日本、美国及法国等地的珠宝品牌合作，推出年轻化系列首饰，包括今年新推出的「十二灵珑」系列。
两年拟内地增百店
　　除本地市场外，该公司近年积极拓展内地市场，至今已在一百六十多个城市中，开设逾四百间分店及加盟店，店舖数目迅速增长。伍绮琴直言，「火车头」始终在内地市场，故计划两年内，在内地增设一百间分店，同时将百货公司内的分店，移到商场内开设，「在商场租舖，我们可更主动做活动推广，吸引更多客户。」
　　随着内地网购文化盛行，谢瑞麟珠宝也于六个网上平台，将其产品上架，约占总营业额百分之五，今年六月更推出手机版官网商城应用程式，冀能将电子商贸营业比例翻倍。伍绮琴指出，去年「双十一」购物节，公司产品销情不错，另外推出VIP（贵宾）会员制后，有超过六成生意来自这群会员，「他们的参与度及互动性很高，不时会出席我们的活动。」
伍绮琴表示，定期分析网上营销数据，可了解客户喜好及购物习惯，协助公司推出更多既新颖又相宜的新产品。虽然年轻客户喜欢先在网上看钻戒及钻饰，再决定在网上订购，但仍有不少人喜欢先看实物，「将珠宝钻石拿上手，与观看照片的感觉不同，所以网上与实体店可互补不足。」
　　除营运生意外，传承珠宝工艺亦是谢瑞麟珠宝重要方针，故定期派遣六至七名香港师傅到瑞士学艺，将当地更繁复的珠宝钻石切割技术，带回香港并传承下去。伍绮琴更希望可接触更年轻的「未来客群」，将品牌概念一代传一代，「即使他们现在不会买我们的产品，但只要有留意我们的品牌名字，待他们长大后或有经济能力时，亦会想起我们。」
唯才是用善待员工
　　伍绮琴加入谢瑞麟珠宝前，曾在联交所及多间地产公司担任高层职位，故有自己一套管治理念，她认为，在任何行业任职管理层，最重要懂得唯才是用，善待员工，「人才是公司资产，作为上司，有责任指导及辅助下属工作，更重要是让他们发挥所长。」
　　零售业竞争激烈，各公司都对前线销售员求才若渴，谢瑞麟珠宝亦不例外，她表示，除了提供具市场竞争力薪金及福利，亦要有明确晋升阶梯，「例如任职销售员一至两年，便有机会升职，累积数年经验后，更可升任为主管级别。」
　　为提升员工对公司归属感，伍绮琴不时都会开茶会，促进上司与下属之间的沟通，「虽然一时三刻未必可处理到，但我们一定会聆听他们的需要。」她相信，定期举办团队活动，可让不同部门及店舖的员工聚在一起，增进彼此的感情及建立团队精神。
企管达人本报记者