企管达人——引入英皇室认可品牌屈臣氏年轻消费者增拓保健品市场

企管达人

企管达人本报记者

2017-03-03 04:23 HKT

阅讀更多

时评专栏

內容

去年本港零售市道满是挑战，香港屈臣氏反而愈战愈勇，并放眼今年目标店舖净增长可达双位数字。屈臣氏总经理张慧屏信心满满，因她看好本港保健品市场，且独家引入英国近一百五十年历史的保健品牌HOLLAND & BARRETT，至今已在五十间店一系列全线上架，下月更将扩至二百间店。自去年十二月引入该独家产品以来，成功招徕新顾客，买家中逾七成是新顾客，有望进一步带动公司零售业务增长。
据屈臣氏去年统计调查显示，三十五岁或以下的香港市民对保健产品的需求日益增加，七成人均表示会购买或考虑购买维他命及其他保健品，当中逾九成是女性受访者，不过现时健康产品在三十五岁年龄层的市场渗透率仅两成左右，可见保健市场存在很大发展空间。有见及此，屈臣氏继打造GenY分店配合年轻消费群后，近期更主打针对年轻市场的健康产品，且独家引入英国近一百五十年历史的皇室认可保健品牌HOLLAND & BARRETT，抢占市场先机。
全方位宣传策略
　　屈臣氏总经理张慧屏解释，团队花了两年时间挑选、研究并引入该英国皇室认可的保健品牌，「首先我们要了解该品牌的历史、源头及内部监控，要研究其在香港的认受性及认证需要，确保产品的引入符合香港法例，过程非常严谨。」至今屈臣氏已投放五百万元进行该产品的品牌推广，实行线上及线下全方位宣传，「就如本港有五十条巴士及电车车身已进行有关产品推广，我们亦引入了逾一百五十款HOLLAND & BARRETT产品，包括针对三高、骨骼关节、增强免疫力及健康美肌等方面，相关产品已于屈臣氏分店及电子商店发售，当中有五十间店提供全线产品，下个月将会扩至二百间店全线上架，几乎覆盖大部份分店了。」
　　自去年十二月独家引入HOLLAND & BARRETT产品后，她笑言已见成效，「奥米加三的鱼油、珊瑚钙及关节护理配方等王牌产品固然好卖，但想不到维他命C加锌的水溶片也『跑出』，第一批货全数售罄，比最初预计销情高出十倍，可见港人非常受落。」
　　她更援引近两个月的统计数字，称购买屈臣氏HOLLAND & BARRETT产品的人，逾七成是新顾客，「因我们设会员制度，数字反映很多客人都不是我们的会员，这班新客人更会同时选购其他健康产品。余下三成的旧客户，有很多都是未试过购买维他命产品，今次是第一次。由此可见，推出新产品确是吸引新客的有效策略。」
　　数数手指，张慧屏加入集团已十年，实践过大大小小的创新市场营销「好桥」，她笑说这是一大里程碑，让她能一直站在零售的最前线，带领公司业务发展，「这几年香港零售业变化很大，我们也需要与时并进，将手上的客户关系管理系统的数据，转化为营销的策略及行动。」她举例，公司把九龙湾德福广场店舖打造为今天的GenY主题形象，也是引用数据下的成果，「我们了解到德福附近的不同店舖、顾客年龄层、购物喜好、客人及单价增幅等数据，才得出打造新概念店的潜力。」
　　在管理手法上，她亦认同团队合作的文化及创意，「我们有很多跨部门的合作与支援，作为领导者，要做好协调及沟通，更要鼓励及支持他们的天马行空。」她续说，公司有一半前线同事都属于GenY一族，即三十五岁或以下，「他们是最贴近客人意见的部门，他们的意见有很多值得参考的地方。例如德福GenY概念店与其他分店与别不同，前线员工会问︰『可不可以在衣着上做回自己？』于是我们便立即看看集团有没有相关做法及经验，发现台湾也有活力制服的做法，便直接引入来香港。」
网上销售及实体店互相配合
　　屈臣氏发展了三年的网上销售平台，去年网购业务增长逾三成，且出售逾八千种产品，包括网上独家商品，比实体店舖更多。屈臣氏总经理张慧屏直言，现在仍不时反思如何更方便客人购物，「客人网上购物，不止追求网上的优惠及折扣，也看重网购的选择性及方便程度，最紧要是可以让他们选择直接送货到家，还是可到附近的屈臣氏分店直接取货。」
　　她解释，不要以为直接送货到家「够体贴」，因为很多上班一族家中都无人收货，他们反而喜欢在自己上班地区附近的分店取货，更为方便，「故我们有需要继续做好物流及补货的效率及稳定性，才能令客人有更好的多媒体购物体验。」
企管达人本报记者