企管达人——待客殷勤重视品质欧化家私致力创新求变

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企管达人本报记者

2015-06-19 14:45 HKT

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时评专栏

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       欧化家私（Ulferts）对香港人来说，一点也不陌生。随着港人对家居布置愈见讲究，作为行业一哥的欧化家私，也要时刻创新求变，更加考验背后的领军功力。瑞典欧化（远东）有限公司行政总裁吴冠强，对家私销售及潮流有独到的看法，他坦言并非专家，却会代入用家角色，突出欧化家私与别不同之处，并与前线员工「拍住上」，继续寻找稳胜方程式。记者：王东亮摄影：黄伟强
      瑞典欧化（远东）有限公司行政总裁吴冠强，今年初才加入欧化家私，过去有二十年零售管理经验。他上一份工则是执掌一家亚洲著名珠宝集团的业务，由钟表珠宝转做家私产品。他直言，家私行业里面有很多学问，「做时装珠宝金饰，感觉交投快一点，一至两小时就完成生意结帐，然后送客离开。但做家私不同，客人来回几转，在不同店舖格价、度位，最后才决定购买，一星期后送货，整个购买流程维持一至两个月，因此更考销售员的耐性，要学习如何令客人感到宾至如归。」
      为了解前线员工的待客表现，他经常巡舖，周末会花上一至两小时，到各区分店观察现场情况，「早几个星期日，我就去了红磡分店，了解销售走势及客路。」同时他会观察同事的反应，看看他们如何招呼客人，对答上有何问题，以及鼓励同事等。最令他印象深刻的是同事的笑容，他形容，「由客人踏入门口的一刻，同事就已经笑着迎接，及后讲解产品、到送他们离开，都是笑容满脸。如果我是客人，我也会很开心，因为有舒适愉快的购物经验。」
      高档欧洲家私拥环保认证
      加入欧化家私短短数月，他坦言并非专家，但会从焦点小组所获得的市场调查中，了解客人眼中的欧化家私，「原来客人觉得我们主打高档欧洲家私，但过往的宣传策略并未完全配合，故我们吸取经验后，接下来的宣传形象会走向高档一点、有品味一点。」他续说，之后制作广告，都会强调生活质素、优雅生活的态度品味，「之前广告大多集中讲减价及抵买，这些调查结果是重要启发，提示我们要调节宣传策略。」
      欧化家私一直从意大利、德国及北欧等地引进特色家私，但这一点以往较少在广告提及。吴冠强形容，这是公司的优势，应多加介绍，「我们的家私很多都有欧洲环保认证，有品质保证，意味安全信心，也应在宣传上提及。」有别于同行，欧化家私全部供应现货，更能体贴客人需要，吴解释，「同行向内地订货，要一至两个月，向欧洲订货更要四个月，我们的货品存放在数万呎的货仓，以现货应市。」
      从欧洲进口的家私，很多都属较大型，因此更需要大型仓库储藏。他形容，欧化家私的仓库有十二层，可存放大量大型家私，「香港好少公司可提供这配套，要资金雄厚的公司才可以，所以是信心及质素的保证，客人的弹性也大得多，不用等订货等太久。」
      纤巧家私迎合本港市场
      属行头一哥的欧化家私，近年生意增长平稳，只是二○一三至一四年度，因楼市辣招而有所影响。吴解释，以往客群中，占一半是更换家私，另一半是新入伙，因为少了住宅交投，也对整个家私、装修及家电行业带来影响。眼见现时本港住宅单位愈来愈细，欧化家私也跟着创新求变，引入纤巧的家私，迎合本港市场，「如一般三座位沙发，其实普通三房单位也能摆放，但我们引入了一些手枕不那么阔的三座位沙发，更适合八百至九百呎的本港家居。」
      他形容，家私与汽车一样有潮流，每三四年就会见到潮流转变，「好似今年街上多了很多白色汽车，家私也一样，近年多了好多淡色沙发。又例如早几年家具流行用木脚，今年潮流又变了。香港跟欧洲不同，欧洲很流行布艺沙发，但香港文化不太接受，所以绝大部份家私都是皮制。」
      家私多元化供市民选择
      近年坊间多了不少家私公司以入口北欧家具作招徕，但吴冠强认为，它们都不是直接对手，「香港市场分得很明显，我们的优势是入口欧洲家私，适合呎数较大的家庭；内地、日本及台湾等进口家私则适合呎数较细的家庭。至于仿北欧家私，部份公司更有生产商背景，是内地厂，兼营零售，专攻某类型的家私，所以其他家具又要向其他厂订造，在配衬枱、沙发及茶几时，好易格格不入。但我们是multi-band，会与不同的品牌合作，能做到一站式家具配衬体验。」
      吴冠强笑说，以往一直都买欧化家私，家中沙发、茶几也是欧化出品，「我未入欧化前，对家私认识比较基本，现在好像中毒一样，返到屋企，看见自己的沙发，常想为何那么过时，相信很快会一口气重新换过家中所有家私。」
      他认为，掌管家私业务，变化比做珠宝钟表来得大，「钻饰款式来来去去都大同小异，反而家私更多元化，换个颜色配搭，焕然一新。」
      企管达人本报记者