企管达人——销售珠宝讲心不讲金周大福变身婚嫁专家

企管达人

企管达人本报记者

2015-06-19 22:02 HKT

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时评专栏

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■要数最难忘求婚方式，是曾经帮客人包装一辆巴士，上面写了女孩的名字，在弥敦道驶来驶去。

       近年自由行带旺珠宝行业，亦令业界竞争愈趋激烈，为了突围而出，本地珠宝业龙头周大福，销售珠宝不再纯粹讲金，亦要讲心。周大福集团品牌总监陈义邦觑准求婚市场的潜力，从设计求婚专用的钻石戒指，到筹备创意求婚活动、梦幻海外婚礼，推出一条龙婚嫁服务，落力打造成为婚嫁专家。
      记者：刘爱婷摄影：廖雁雄
      陈义邦的职业生涯，近二十年都是在国际企业负责管理品牌，「国际品牌给我的训练是：若要建立一个品牌，就要先建立一个故事，过程要一丝不苟。」这种精神，帮助他打造了周大福出色的珠宝品牌形象，在香港和内地，周大福的名字，几乎无人不晓。「珠宝这种侈奢品是买一个梦，对不同顾客来说都有不同意义、价值，希望用周大福会令人觉得开心和幸福。」
      他不讳言，周大福的品牌定位是成为婚嫁专家，「婚嫁产品占了我们生意很大部份，所以从不同的首饰类型，例如单钻戒指、结婚对戒、黄金首饰等，从求婚到结婚当日的整个过程，我们最想做到的就是一条龙婚嫁服务，令大家想起婚嫁珠宝，就会想起周大福。」
      先卖故事再卖产品
      现时步入适婚年龄的不乏「八十后」，陈义邦坦言，婚嫁珠宝的市场推广策略亦要年轻化，不能只停留在珠宝的物料、品质宣传，更专门设计用来求婚的单钻戒指，每只求婚钻戒，都有属于自己的故事。他说，一般钻戒有四只或六只爪，抓住粒钻石，但其设计团队设计「一爪镶」，「因钻石代表爱情，以一爪紧扣钻石，正是代表拥抱爱情、一生一世的爱。如果我们推销珠宝，一开始就说现在有折扣优惠，这样就输了。先卖故事，再去卖产品。」
      除了以故事包装婚嫁珠宝，陈义邦觑准求婚市场的潜力，推广求婚文化，「除了香港，去年内地有一千三百万对新人结婚，但内地仍未盛行以单钻婚戒求婚，未来将有近一千万新人结婚，如果他们每人都买单钻戒指和结婚对戒，就会是一个好大的市场。」当中带新人到海外享受一场梦幻婚礼的「The Perfect One完美婚嫁活动」，就是他们富创意的品牌建立策略。前年去关岛，去年到法国，今年更到米兰，陈义邦更针对喜欢拍片的年轻情侣，设计「求婚大作战」一类以真人骚形式进行的环节。
      「真人真事的片段，才是最感人，最能在网络媒体疯传。」陈义邦说，他们在短短一星期内，陪得奖顾客一起「度桥」求婚，「最难忘的是我们三个月完成了三次求婚。例如我们帮客人包装了一辆巴士，上面写了女孩的名字，在弥敦道驶来驶去，并安装了三支镜头，拍下了女孩看到巴士时的表情。我们亦曾帮年轻客人排练求婚舞、租船出海求婚，非常有趣。」
      社交网疯传用钱买不到
      活动在中港两地共同推广，陈义邦笑言，今年十一黄金周带内地新人去意大利拍照，当新人讲到爱的宣言时，全场三十人感动流涕，「内地的顾客是首次经历这样的求婚，他们故事性好强，跟伴侣的难忘故事，讲得好吸引和感动，香港的则会多点不同类型的求婚创意。」
      他说，每次求婚现场四周都有不少人拍片、拍照，然后上载社交媒体，「他们在网上传出去，建立了形象和口碑，这种宣传是有钱都买不到。」整个「完美婚嫁活动」举办了三年，他坦言，这是刚刚起步，亦是慢慢步向成功。「好多国际品牌能够成功，最重要都是要坚持。」
      开放管理让员工发挥
      为令品牌形象年轻起来，陈义邦加入周大福逾三年，一直采取年轻化管理方式，除了跟员工打成一片，吃喝玩乐、游船河，建立愉快工作环境，更会紧贴市场潮流资讯，「我经常在路上或搭地铁的时间，就看完一份报纸，流行的电影电视，我都会看。」
      他笑言，管理层亦身体力行支持与时并进和创新，除了用微信作宣传推广，就连工作上的沟通亦用微信，「管理层会叫大家快点加我的微信，现在公司经常有人做微信语音对话的动作。」
      现时中港合共有二百多名员工负责品牌管理工作，陈义邦说，整个工作团队充满年轻活力，亦有很多创意想法，故倾向采取开放管理文化，「其实管理就是要给员工有发挥潜能的机会，让他们自由发表意见，最后由我去梳理不同意见。」他强调经验是很重要，更经常鼓励员工多出国游历，增广见闻，「内地的同事一般较好学、读书叻和勤奋，但对外国品牌或生活文化未必了解太多，所以我鼓励他们放假去旅行，特别是做市场部的，更需要这种广阔的眼界。」
      企管达人本报记者