企管达人——自愿医保新机遇攻年轻市场友邦陈荣声培训年轻专才

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企管达人本报记者

2015-06-19 19:04 HKT

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时评专栏

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■经过AIA Premier Academy培训的新人，是其他新同事业绩的一倍。

       政府自愿医疗保障计划年底咨询，保险业界视之为挑战，也是机遇，始终看好它能唤醒港人对医保的需求。保险业界为此当然各出奇谋，友邦香港（AIA）更积极进行市场调查，发现一半港人无买医保，故近年先后推出新型危疾保险产品，有意博取年轻一代的欢心。为打入年轻人市场，友邦香港及澳门首席执行官陈荣声称，已破天荒成立AIA Premier Academy及Y Club等，重点招揽及培训年轻专才，尽可能与客人同声同气。记者：王东亮摄影：雷日升
      「真生活真伙伴」是友邦香港全新品牌定位，有意成为客户并肩作战的伙伴。口号归口号，为切实了解客户人生不同阶段的需要，做得真正的「拍住上」，在保险产品创新方面，一定不容怠慢。友邦香港及澳门首席执行官陈荣声称，各式各样市场调查，友邦香港都有做过，有见自愿医疗保障计划讨论得如火如荼，该公司亦想看清市场对有关产品的需求。
      调查发现一半港人无买医保
      其调查结果发现，有一半市民未买过医疗保险。他认为，这意味市场上仍有强大的医保需求，故该公司决定在医保产品创新上发围。过去两三年，该公司推出不少新型的危疾保险产品，包括多重安心保及进泰安心保。前者可赔偿多于五次，且可短期内供满；后者把三十五种早期危疾纳入保障范围。他解释，这类新产品能满足客户需求，「传统危疾保险，赔完一次就无，好难再受保，但原来危疾及癌症有年轻化趋势，如心脏病不再是七八十岁的老人家才患上，一生中有多过一次机会患危疾，所以新产品的研究，就是从客户的需要出发。」
      不止医保有市场，年轻人市场亦不容错失。友邦香港针对年轻客群，他做过很多焦点小组（focus group），发现年轻人出来社会工作，其实也会考虑买保险。不过年轻人买保险相当有要求，一来要价钱相宜、负担得来，且涵盖人寿、医疗及危疾等保障；二来最好有弹性，既可选择投资渠道，当收入增加时，又可为保单加码。
      了解市场需要，不能只靠市场调查，员工培训同样重要，也是陈荣声看重的课题。为了与年轻客人同声同气，友邦香港更于今年成立Y Club，吸引年轻人加入公司。今年年中，他们就在天际100举行了别开生面的招募会，主打轻松互动的讲座，台上有表演，台下让求职者与保险经纪畅所欲言，接近四小时的招聘会，有逾千人次参与，尽可能配合新一代作风。
      逾千人参与天际100招募会
      吸纳新血只是第一步，培训是第二步。去年友邦香港更成立AIA Premier Academy，针对二十三至三十五岁从未接触过保险行业的年轻人，经过小组面试（Panel Interview）的「过五关、斩六将」，然后由公司度身为他们订造合适的培训课程。陈荣声说，经过AIA Premier Academy培训的新人，是其他新同事的业绩的一倍。
      陈荣声相信，人才是要公司自己栽培，AIA Premier Academy邀请具经验的导师讲解保险基础、公司流程及整个行业的法规监管，再由业绩最优秀的前线同事分享成功心得，「我们也会安排新人参与电话营销课程，学习当中技巧。」他指，AIA Premier Academy每月起码有一班，每班三四十人，另外亦设财务策划（Financial Planner）课程，每月举办多于一班，每班五十人以上，「后者课程设计实用性较强，主要针对某几个热卖产品进行培训。」
      走出精算专业转战市场推广
      加入友邦二十五年，陈荣声没想过离开，皆因他是公司一手一脚「凑大」。一九八八年他加入友邦保险，由精算学徒做起，经历过精算师考试，拿到精算牌照，及后有机会走遍台湾、内地上海工作，最终走出精算专业，将事业发展空间扩阔到市场及产品推广，以及现时的管理层面。
      他形容，保险是人的生意，故才设专责部门投放资源栽培人才，「我们放了很多心机做小组面试，AIA Premier Academy一班三十人，单是每月筛选，至少要面试一百人。课程完结后三个月，还会设『家教会』，与学员进行检讨，当中所花的人力物力，不难猜想。」
      友邦香港与客人谈生活、谈伙伴，陈荣声又是否工作生活两得意？港人爱谈的工作与生活平衡，又是否他所追求？从他的观点与角度出发，应该是好平衡，且听听他的看法。「是否五十五十就代表平衡？九十比十也可以很平衡。我老板曾经对我说，有人问他工作生活是否平衡，他个人感受，肯定十分平衡，只是太太并不觉得。」他笑说。
      企管达人本报记者