统筹：香港中文大学EMBA课程 - 「浴室易」一站式服务推动居家安老｜商识满天下

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2022-06-10 00:00 HKT

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为长者提供一站式家居改善服务的「浴室易」（EasyBath）于二○二○年成立，以社会企业的模式营运，一方面透过其产品及服务协助长者居家安老，并安享有尊严的晚年，另一方面透过「金龄老友记伙伴计划」为有能力的退休长者提供就业机会，让他们在离开职场后仍能发挥所长。

「浴室易」创办人阮锡佳表示，虽然公司的业务目前渐上轨道，但在成立之初却遇到不少困难，其中一大挑战就是寻找客源。他忆述，「浴室易」曾经历一段艰苦经营的时期，初期每月的客户数目只有个位数字，幸而他后来透过公司的「金龄老友记伙伴计划」招揽了已退休的前商界领袖林岳峥作为营运经理，随即展开一系列的市场营销策略，业务在短短一个月之内以几何级增长。

林岳峥认为，对于一家新成立的公司来说，第一步就是要确立定位，并锁定目标客户群，然后根据定位及针对客户群建立知名度。他说：「『浴室易』为长者提供一站式家居改善服务，这个定位非常清晰；在目标客户群方面，我们先锁定商业客户，即为长者提供各类服务的机构，这种『企业对企业』（B2B）的模式比起『企业对消费者』（B2C）的模式更具成本效益。同时，我们以成本较低的电邮宣传开始，以节省宣传费用，达到『节流』的效果。」在此策略下，「浴室易」先透过电邮向目标客户群介绍其产品及服务，结果获得不少机构主动联络，并成为其长期业务合作伙伴，例如文化村生活及复康产品有限公司、香港乐龄网等，成功拓展客源并为公司「开源」。

阮锡佳指出，踏出了成功的第一步之后，就要努力让公司持续发展，当中的关键在于了解客户需要。他说：「我们上门为长者提供安装服务时，在倾谈间发现他们其实很需要他人的关心和开解。因此，我们除了为长者安装扶手、冲凉櫈等设施之外，也会和长者闲话家常，借此安抚他们不安的情绪，并给予正面鼓励。同时，我们亦会教导家人正确使用各种设施，以免他们得物无所用。」他解释，市面上能够为长者提供包括评估、代购、送货、安装、指导的「一条龙」服务的公司可谓绝无仅有，加上他们乐意与长者沟通并开导他们，成为「浴室易」的加分位。就是凭着这些独特的竞争优势，让「浴室易」能够推行差异化策略（differentiation），赢得不少口碑。

对于「浴室易」的未来发展，阮锡佳和林岳峥均表示，希望增加多元化的产品，为长者打造无障碍家居，「我们希望在既有产品以外增设其他合适产品，如电动床褥，再配合乐龄科技，推动长者居家安老，让他们得以在家安全地安享晚年。」阮锡佳说。为了配合公司的发展，「浴室易」的团队亦不断壮大，例如最近加盟的义务市场推广经理杨永焘，就主力与逐渐建立的庞大客户群沟通和互动，进一步了解客户不断变化的需要。

阮锡佳、林岳峥及杨永焘三人均指出，团队合作对公司发展甚为重要，因此，他们不仅确立一致的共同目标，还以尊重为基础，彼此坦诚沟通，这样才能让公司持续发展。「长者早年为社会作出贡献，我们希望尽力为他们缔造安全的家居环境，让他们得以居家与挚爱共渡晚年——这就是『浴室易』的使命。」阮锡佳说。
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