企管达人——汇丰助抓紧商机建营商平台为中小企开路
企管达人本报记者
2015-06-18 17:28 HKT
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阔别七、八十年代的经济繁荣，从前中小企有银行资金护航，经过金融海啸洗礼后已不复再。银行界要挺中小企，知易行难，但汇丰工商业务主管陈梁才却有他的一套，先是「集大成」，为中小企分析未来商机，继而培训客户经理帮上一把，甚至构思「中小企营商e导」平台，为他们排忧解困。为中小企开路，又岂止贷款一途！记者王东亮摄影司徒华冠
中小企营商环境每况愈下，人民币升值、最低工资、租金及原材料价格上升等，令他们五劳七伤，融资仿佛成了唯一出路。汇丰近年积极拓展中小企信贷业务，一心想帮中小企踏上成功之路。汇丰工商业务主管陈梁才认为，单是贷款，不足以让中小企成功，他们应知道自己的位置、产品性质，以及如何与竞争对手区分，并参照自身财力，定下长远的生意策略。
代入客户角色论四大机遇
泛泛而谈何其容易，但陈梁才却代入中小企角度，侃侃谈起中小企的四大机遇。首先，他认为，中小企要掌握内地内销市场，「在十二．五规划中，中央要扩大内销，但内销之路不易走，中小企要认定当中的挑战，或要花上五至十年时间累积经验。」其次，在人民币方面，香港成为人民币离岸中心角色显著，中小企如何捕捉商机，减低成本，将是成功的关键。「如人民币整体升值，若中小企收入以人民币计，但支出则以港币结算，会否可行？如何争取及洽商？他们一定要试。」
至于环保来得急又快，过多两年，中小企若不做环保，产品根本不能销售，「欧美零售商已陆续制订产品环保要求，厂商一定要投放资金，配合环保条例，今天不做，明天都要做！」他指出，员工成本亦是近年令中小企最「头痛」的事，香港及珠三角员工的教育水平愈来愈高，「以前两餐一宿便行，现在要休息、要消遣，且要雇主尽社会企业责任，令不少内地厂不得不提高这方面的开支。」
他笑说，他们不是专家，以上的机遇都是靠捕捉四周资讯，然后有系统地做总结，给中小企一个参考。
客户经理须深入了解行业
身为工商业务主管，尚且要对客人的生意事事上心，那么站在前线的员工，岂非要替客人想得更周到？陈梁才直言，工商业务部团队上下要弄清的是，怎样与客人一同踏上成功之路，若非这样，则难成功。他举例，有前线的客户经理会问中小企老板︰「我怎样帮你忙？有何需要？」然而，他不是要这类员工，他要员工主动、有见地，要第一时间跟客人说︰「我们现在有这些资讯产品，均适合你们现在的处境。」
要建立互信关系，他认为，前线客户经理须先深入了解客户行业，主动向客人介绍最新产品资讯，设法为他们想到长远的解决方案，「那么客人才会感到这位客户经理真的想他成功，和他站在同一阵线上。」
帮中小企老板培训新血
为进一步替中小企分忧解困，陈梁才构思建立「中小企营商e导」的平台，帮中小企老板培训新血。他解释，此平台在今年二月推出，内里有不同的产品资讯，如银行产品步骤、审批准则、外汇管理及创业财务等，不是以做生意为出发点。「中小企老板日理万机，新加入中小企的年轻员工不了解银行业务资讯，坊间又缺乏有关资讯渠道，希望他们能通过此平台，深入浅出了解保险、外汇及贸易融资，这些都是一般中小企较常接触到的。此平台推出首四周，已达十万个点击率，免费为新入行的人提供宝贵一课。」
工商贷款增逾40%中小企占半
陈梁才在汇丰工作了三十三年，见证汇丰的转变发展。他不讳言，金融海啸后，银行借贷标准提高了，对中小企来说，借贷有难度。「○九年中，我见到业务开始稳定，就与上级不断沟通，向他们解释『市场开始好转，需要做回生意。』当上级愿意配合后，下一步就要将消息下达，令客户经理重拾久违的活力。终在去年踏上成功，工商业务生意重上高水平。」去年银行整体贷款上升两成九，汇丰工商业务增长逾四成，中小企占其中一半。
他认为，在金融海啸下屹立不倒的中小企，很顽强和成功，值得跟他们多些生意往来。如大多中小企申请的绿色贷款，由○九年十月至今年三月中为止，达到十二亿港元，合共一百四十二宗。另外，中小企资产贷款及中小企按揭贷款，去年七月至今，达八亿五千万港元，共四百宗。
陈梁才的管理之道
一、沟通︰
直接与客户经理倾谈，了解客户想法。作为旗手，要直接问他们：「今年你们对这类生意有何看法？市场风险如何？」
二、接受意见︰
一个人的脑袋有限，须借用汇丰庞大的中小企客户群，聆听及分享更多成功的例子，综合并分析趋势。
三、有自信、有信念、有能量︰
个人需要力量去推动一些政策，以及推倒障碍，令员工感到团体一条心。
企管达人 本报记者
■陈梁才认为，单是贷款，不足以让中小企成功。 
■陈梁才指出，前线客户经理必须先深入了解客户行业，主动向客人介绍最新产品资讯，提供解决方案。
中小企营商环境每况愈下，人民币升值、最低工资、租金及原材料价格上升等，令他们五劳七伤，融资仿佛成了唯一出路。汇丰近年积极拓展中小企信贷业务，一心想帮中小企踏上成功之路。汇丰工商业务主管陈梁才认为，单是贷款，不足以让中小企成功，他们应知道自己的位置、产品性质，以及如何与竞争对手区分，并参照自身财力，定下长远的生意策略。
代入客户角色论四大机遇
泛泛而谈何其容易，但陈梁才却代入中小企角度，侃侃谈起中小企的四大机遇。首先，他认为，中小企要掌握内地内销市场，「在十二．五规划中，中央要扩大内销，但内销之路不易走，中小企要认定当中的挑战，或要花上五至十年时间累积经验。」其次，在人民币方面，香港成为人民币离岸中心角色显著，中小企如何捕捉商机，减低成本，将是成功的关键。「如人民币整体升值，若中小企收入以人民币计，但支出则以港币结算，会否可行？如何争取及洽商？他们一定要试。」
至于环保来得急又快，过多两年，中小企若不做环保，产品根本不能销售，「欧美零售商已陆续制订产品环保要求，厂商一定要投放资金，配合环保条例，今天不做，明天都要做！」他指出，员工成本亦是近年令中小企最「头痛」的事，香港及珠三角员工的教育水平愈来愈高，「以前两餐一宿便行，现在要休息、要消遣，且要雇主尽社会企业责任，令不少内地厂不得不提高这方面的开支。」
他笑说，他们不是专家，以上的机遇都是靠捕捉四周资讯，然后有系统地做总结，给中小企一个参考。
客户经理须深入了解行业
身为工商业务主管，尚且要对客人的生意事事上心，那么站在前线的员工，岂非要替客人想得更周到？陈梁才直言，工商业务部团队上下要弄清的是，怎样与客人一同踏上成功之路，若非这样，则难成功。他举例，有前线的客户经理会问中小企老板︰「我怎样帮你忙？有何需要？」然而，他不是要这类员工，他要员工主动、有见地，要第一时间跟客人说︰「我们现在有这些资讯产品，均适合你们现在的处境。」
要建立互信关系，他认为，前线客户经理须先深入了解客户行业，主动向客人介绍最新产品资讯，设法为他们想到长远的解决方案，「那么客人才会感到这位客户经理真的想他成功，和他站在同一阵线上。」
帮中小企老板培训新血
为进一步替中小企分忧解困，陈梁才构思建立「中小企营商e导」的平台，帮中小企老板培训新血。他解释，此平台在今年二月推出，内里有不同的产品资讯，如银行产品步骤、审批准则、外汇管理及创业财务等，不是以做生意为出发点。「中小企老板日理万机，新加入中小企的年轻员工不了解银行业务资讯，坊间又缺乏有关资讯渠道，希望他们能通过此平台，深入浅出了解保险、外汇及贸易融资，这些都是一般中小企较常接触到的。此平台推出首四周，已达十万个点击率，免费为新入行的人提供宝贵一课。」
工商贷款增逾40%中小企占半
陈梁才在汇丰工作了三十三年，见证汇丰的转变发展。他不讳言，金融海啸后，银行借贷标准提高了，对中小企来说，借贷有难度。「○九年中，我见到业务开始稳定，就与上级不断沟通，向他们解释『市场开始好转，需要做回生意。』当上级愿意配合后，下一步就要将消息下达，令客户经理重拾久违的活力。终在去年踏上成功，工商业务生意重上高水平。」去年银行整体贷款上升两成九，汇丰工商业务增长逾四成，中小企占其中一半。
他认为，在金融海啸下屹立不倒的中小企，很顽强和成功，值得跟他们多些生意往来。如大多中小企申请的绿色贷款，由○九年十月至今年三月中为止，达到十二亿港元，合共一百四十二宗。另外，中小企资产贷款及中小企按揭贷款，去年七月至今，达八亿五千万港元，共四百宗。
陈梁才的管理之道
一、沟通︰
直接与客户经理倾谈，了解客户想法。作为旗手，要直接问他们：「今年你们对这类生意有何看法？市场风险如何？」
二、接受意见︰
一个人的脑袋有限，须借用汇丰庞大的中小企客户群，聆听及分享更多成功的例子，综合并分析趋势。
三、有自信、有信念、有能量︰
个人需要力量去推动一些政策，以及推倒障碍，令员工感到团体一条心。
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