统筹：香港中文大学EMBA课程 - 刘伟恩每个阶段都从零开始｜商识满天下
统筹：香港中文大学EMBA课程
2022-10-21 00:00 HKT
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话说从商，这是刘伟恩Lawson自小的志趣。他生长在一个营商的家庭环境中，家族亲属很多都是做生意的，上世纪七十年代，塑胶、五金、电子等制造业，发展到高峰，一度是香港经济的重要支柱。进入八十年代，经济结构开始转型，制造业的生产工序逐渐北移，官方提供利好条件，厂商纷纷往大陆设厂。
Lawson家里经营建筑五金制造业，从小他就跟随家人常往内地跑，不用上学的日子，更天天到厂里打转，久而久之，便熟悉厂房运作，甚至父亲与客户倾生意的饭局，很多时都有他的份儿；在他的脑海里，做生意是很有智慧而且十分有趣的事。父亲当然希望儿子继承家业，Lawson中学毕业往澳洲升学，选修的是商科，没料到的是，海外求学几年，给他全新的生活体验，不但拓宽了心胸和视野，也打开了思想的领域，可说是他人生的第一个转捩点。
他念书的Edith Cowan University，在西澳首府珀斯，那地方的人比较直率，生活简朴，年轻人很少夜生活，来自各地的留学生，晚上聚在一起促膝谈心，摸住啤酒杯滔滔不绝，话题环绕着学业的、事业的、人生的，天南地北无所不谈，这就是课余最享受的生活情趣。
相对于节奏急速的香港，澳洲的悠闲生活模式，让他大开眼界，在天高海阔的自然环境，人的想像也有无限空间。在同学间无拘无束的倾谈中，Lawson发觉，外地学生和香港学生的想法大不相同，他们来读书不是为一张成绩表，追求的不是分数，是追求知识的乐趣。当老师给我们一个题目，同学集中一起讨论，不只为交功课，我们会从题目内容谈到衍生的许多问题，思考范围超越功课去到学科相关的层面，如此交出的功课，让学生得着更多。反观香港学生的读书态度比较功利，目标为本，考试争高分，用荣誉填写一张漂亮的成绩表，凭着它，将来有份好工，揾到钱，过好的生活；但外地学生的观念很不一样，他们认为，优秀的人不追求高职厚薪，而希望做自己兴趣的事，工作有发挥，做得开心，活得快乐。这一班来自各地不同文化背景的同学，给予Lawson很大的启发，他开始懂得去思考：我为甚么读书？
毕业了，他选择回到讲求效率的香港，这里工作机会多。他入职一家贸易公司由低做起，初出茅芦，没有主导能力，工作范围也狭窄，没有发挥之处，志在学习和汲取经验。大概两年后回归父亲的制造业，开始把新思维带进公司。
由低做起是他坚持的学习方式，一边做一边学，这过程有三个进阶：先是学习生产运作，由采购开始，接着是品质管理、仓库管理、生产线，每个部门停留一段日子，花了五、六年时间，整套生产运作有了基本认识。第二阶段进入营业部门，和公司的管理层一起商议，一起制订销售策略，研究产品设计。最后着手市场开发，这才是他突破性的发挥阶段。由于传统制造业是客户主导订货，厂商按订单供应产品，对客户的了解是零，他于是由零开始，主动接触客户，理解他们需要甚么，缺少甚么，然后探讨内部技术提升的可行性，发展新功能，设计新产品，扩大生产线，满足客户需求，从而开发新市场。至此，他带领公司转型，在制造业市场迈进一大步，由制造传统产品，发展为自己开发新产品。
公司脱胎换骨，一度走在行业的前头，内地建造业市场日益庞大，相应地厂商亦不断增加，竞争对手多，加上政策变动，港商在内地的营商环境变差，到后期压力愈来愈大，Lawson必须思考应变对策。他分析，公司下游是订货客户，上游是建筑顾问，建筑师采用甚么物料，往往要听取顾问意见，最后客户订购那一家产品，很大程度取决于建筑顾问的咨询结果。于是他下定决心，离开公司，往上游学习，又一次从零开始。
他加入一间顾问公司，重新学习，目的是将更多经验带回来。在顾问公司他学会两件事：一是认证，公司产品标准化，未必有独立性，必须发展产品的特性，并且经过多种认证，有独特性的产品才能成为公司的资产。二是建立渠道，必须建立多种营销渠道，不同特性的产品以不同渠道销售。至此他的经验足以掌控由上游到下游的整体流程，为行业开创全新格局。（上）
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Lawson家里经营建筑五金制造业，从小他就跟随家人常往内地跑，不用上学的日子，更天天到厂里打转，久而久之，便熟悉厂房运作，甚至父亲与客户倾生意的饭局，很多时都有他的份儿；在他的脑海里，做生意是很有智慧而且十分有趣的事。父亲当然希望儿子继承家业，Lawson中学毕业往澳洲升学，选修的是商科，没料到的是，海外求学几年，给他全新的生活体验，不但拓宽了心胸和视野，也打开了思想的领域，可说是他人生的第一个转捩点。
他念书的Edith Cowan University，在西澳首府珀斯，那地方的人比较直率，生活简朴，年轻人很少夜生活，来自各地的留学生，晚上聚在一起促膝谈心，摸住啤酒杯滔滔不绝，话题环绕着学业的、事业的、人生的，天南地北无所不谈，这就是课余最享受的生活情趣。
相对于节奏急速的香港，澳洲的悠闲生活模式，让他大开眼界，在天高海阔的自然环境，人的想像也有无限空间。在同学间无拘无束的倾谈中，Lawson发觉，外地学生和香港学生的想法大不相同，他们来读书不是为一张成绩表，追求的不是分数，是追求知识的乐趣。当老师给我们一个题目，同学集中一起讨论，不只为交功课，我们会从题目内容谈到衍生的许多问题，思考范围超越功课去到学科相关的层面，如此交出的功课，让学生得着更多。反观香港学生的读书态度比较功利，目标为本，考试争高分，用荣誉填写一张漂亮的成绩表，凭着它，将来有份好工，揾到钱，过好的生活；但外地学生的观念很不一样，他们认为，优秀的人不追求高职厚薪，而希望做自己兴趣的事，工作有发挥，做得开心，活得快乐。这一班来自各地不同文化背景的同学，给予Lawson很大的启发，他开始懂得去思考：我为甚么读书？
毕业了，他选择回到讲求效率的香港，这里工作机会多。他入职一家贸易公司由低做起，初出茅芦，没有主导能力，工作范围也狭窄，没有发挥之处，志在学习和汲取经验。大概两年后回归父亲的制造业，开始把新思维带进公司。
由低做起是他坚持的学习方式，一边做一边学，这过程有三个进阶：先是学习生产运作，由采购开始，接着是品质管理、仓库管理、生产线，每个部门停留一段日子，花了五、六年时间，整套生产运作有了基本认识。第二阶段进入营业部门，和公司的管理层一起商议，一起制订销售策略，研究产品设计。最后着手市场开发，这才是他突破性的发挥阶段。由于传统制造业是客户主导订货，厂商按订单供应产品，对客户的了解是零，他于是由零开始，主动接触客户，理解他们需要甚么，缺少甚么，然后探讨内部技术提升的可行性，发展新功能，设计新产品，扩大生产线，满足客户需求，从而开发新市场。至此，他带领公司转型，在制造业市场迈进一大步，由制造传统产品，发展为自己开发新产品。
公司脱胎换骨，一度走在行业的前头，内地建造业市场日益庞大，相应地厂商亦不断增加，竞争对手多，加上政策变动，港商在内地的营商环境变差，到后期压力愈来愈大，Lawson必须思考应变对策。他分析，公司下游是订货客户，上游是建筑顾问，建筑师采用甚么物料，往往要听取顾问意见，最后客户订购那一家产品，很大程度取决于建筑顾问的咨询结果。于是他下定决心，离开公司，往上游学习，又一次从零开始。
他加入一间顾问公司，重新学习，目的是将更多经验带回来。在顾问公司他学会两件事：一是认证，公司产品标准化，未必有独立性，必须发展产品的特性，并且经过多种认证，有独特性的产品才能成为公司的资产。二是建立渠道，必须建立多种营销渠道，不同特性的产品以不同渠道销售。至此他的经验足以掌控由上游到下游的整体流程，为行业开创全新格局。（上）
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